Entrevista de problema efectiva
Las entrevistas de problema son una herramienta muy potente para validar las hipótesis que se tiene sobre cualquier área del modelo de negocio, descubrir al cliente y aprender sobre la forma en la que responder a su necesidad o problema.
El objetivo de este tipo de entrevistas es el de validar el modelo de negocio. Para ello se persigue tener una conversación con potenciales clientes acerca de sus problemas o necesidades, relacionados con lo que estemos intentando resolver.
Pasos para abordar entrevistas de problema de forma efectiva
Para llevar a cabo las entrevistas de problema:
1) Diseña tu modelo de negocio: Utiliza una plantilla Canvas para diseñar el modelo de negocio.
2) Prepara la entrevista: Prioriza las hipótesis que quieres validar sobre el modelo, piensa en cómo vas a introducir el tema y qué estrategias tienes para reconducir la conversación a los temas que te interesan.
3) Encuentra a los potenciales clientes: Si tus potenciales clientes son consumidores finales acércate a los lugares donde están como por ejemplo:
Estudiantes: acércate a las universidades o escuelas de negocio
Empresas: asiste a ferias del sector de donde vaya la empresa
Friky de las apps: paséate por el Mobile world congress o participa en un Hackaton
Madres: vete a centros de actividad infantil como los columpios
En el caso de negocios B2B puedes aprovechar las convenciones o las ferias del sector. Pero contacta con la gente con suficiente tiempo, la mayoría de los eventos tienen un directorio o recursos de networking que puedes explotar antes de ir al evento, contactando con aquellos que encuentres en él y que sean atractivos para tu negocio por teléfono o por email.
4) Durante la entrevista: Aborda cuatro pasos fundamentales:
Establece el contexto: centra la entrevista con una introducción
Cuéntale tu hipótesis de problema
Escucha el 80% del tiempo
Reconduce la conversación a los problemas si de desvía mucho
5) Cierra la entrevista: Después de la conversación, agradece a la persona el tiempo dedicado y pregunta por referencias, si conoce a otras personas que tienen el mismo problema con las que puedes hablar. Estos serán contactos para realizar nuevas entrevistas.
6) Después de la entrevista: Documenta la información relevante que has descubierto ¡Ojo, sólo la importante! No dejes pasar el tiempo, la memoria a corto plazo se olvida y el volumen de entrevistas que harás será lo suficientemente alto como para que se sea importante registrar las diferencias. Puedes utilizar la siguiente plantilla:
Fecha: Incluye la fecha en la que realizas la entrevista
Medio: Teléfono/Vídeo conferencia/ presencial/otros
Datos del entrevistado/empresa: nombre de la empresa, Nombre de la persona entrevistada, Cargo, Email, Tel, etc.
Hipótesis/Problemas testeados: Describe brevemente los problemas mencionados (busca en tu listado de hipótesis)
Clasificación del problema: Ranking del “nivel de dolor” cualitativo que crees que el potencial cliente ha mostrado. Puede ser: Mucho, medio, nada.
Cómo resuelve hoy el problema (si es que lo hace): En caso de que el problema “duela” hay personas que están intentando soluciones alternativas para abordarlo. Si detectas esto ¡Genial! Puede ser un potencial early adopter.
¿Contactar de nuevo?: Siempre pregunta al final de la entrevista si puedes contactar de nuevo con él para enseñarle la Solución cuando la tengas. Esto te puede ayudar en un futuro.
Posibles contactos que da: Contactos o referencias a otras personas que puedas entrevistar que te haya pasado el entrevistado
Emociones: Las entrevistas físicas te dejan una impresión ¡Apuntalas! Sobre de qué hablaba cuando se puso nervioso, crítico, etc.
Consejos importantes en una entrevista de problema
Aprovecha las ventanas que tiene la conversación para intentar validar problemas. Por ello:
Haz preguntas abiertas. Utiliza el ¿por qué? recurrentemente (como los niños)
No utilizar condicionales (usarías, te gustaría, desearías…). Cuando se utiliza la palabra "podría", estás haciendo un intento velado de validar tu producto... no su problema.
Pregúntale por el detalle… habla sobre el presente o el pasado. Cuando preguntas por el futuro estas estás preguntando al potencial cliente por una predicción que te va a conducir a una validación errónea. El 75% de las personas dirán que sí lo utilizarían y el 50% te asegurarán que pagarían 20$ por ello. No es el momento.
¡¡Diferencia hechos de opiniones!! Ambos son importantes, pero no son lo mismo.
Recuerda que tu misión es escuchar, escuchar, escuchar (el 80% del tiempo)
Confirmar los mensajes. Para evitar interpretar la respuesta, resulta útil preguntar de nuevo cuando hayas detectado algo interesante asociado a alguna de tus hipótesis. Por ejemplo: “Por lo que dices cuando pasa [describe el problema mencionado] lo que haces es [explica con tus palabras lo que acabas de oír en boca del potencial cliente]
Reconducir la conversación a los problemas cuando la conversación se va a los cerros de Úbeda. Esto es un arte, practicando aprenderás cómo.
Se honesto contigo mismo. Si escuchas cosas que no te gustan, acéptalo.
Si quieres saber más, te recomiendo que leas
El post que habla sobre los errores más habituales en las Entrevista de problema
Libro The Startup Owners Manual, Steve Blank
Capítulo 5: customer Discovery, phase 3 "Get out of the building and test the Product Solution"
Running Lean, Ash Maurya
Iterate from Plan A to a Plan That Works. Primera parte: problem/solution Fit
Curso Unimooc Lean Startup
Lean Startup: desarrolla tu modelo de negocio, Steve Blank. Puedes acceder al vídeo aquí.
Sitio web theleanstartup
Principios de la metodología Lean startup aquí.