Cómo medir la tracción en la realización de experimentos

Cuando lanzas un Mínimo Producto Viable (MPV) todo el equipo ha de concentrarse en adquirir tracción temprana. Para ello es necesario hacer un sinfín de miles de pequeños, y a veces grandes, ajustes en tu producto o servicio.

 Imagen gratuita de pixabay.com

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A esto es lo que se llama pivotar rápidamente en base al aprendizaje validado, es decir de lo que aprendes de los experimentos y los datos que mides.

Tracción es el ratio al cual el modelo de negocio es capaz de capturar valor de sus usuarios y monetizarlo 

Conseguir tracción temprana es captar el “valor monetizable” de los usuarios o clientes sin tener que invertir un potosí en marketing. Esta es la clave del éxito y es justo lo que lo inversores buscan y valoran a la hora de invertir en una startup. No pierdas el tiempo buscando inversión privada si no tienes tracción.

 

¿Cómo se mide la tracción temprana?
 

No hay una métrica perfecta, cada momento del negocio requiere una métrica diferente y manejar demasiadas métricas al mismo tiempo no es bueno, dado que despista a los emprendedores de la ejecución, que es en lo que tendrían que dedicar la mayor parte del tiempo. Cuando lanzas un MVP existen dos actividades prioritarias para el equipo la primera es conseguir clientes y la segunda es dar el servicio.
Cada negocio ha de descubrir sus propias métricas, no existe una receta mágica. Las métricas dependerá del sector dónde estás intentando entrar, del nivel de madurez en el que esté tu startup, el segmento al que te diriges y finalmente de las condiciones específicas del modelo de negocio. En este último punto hay que entender que cada negocio tiene una forma diferente de interaccionar con sus usuarios o clientes y por lo tanto esa interacción se mide de diferente forma en cada caso.


Busca métricas efectivas para tu negocio y no métricas para cubrir el expediente. Mide lo que realmente importa aunque esto te haga ser menos atractivo a corto plazo para el inversor.

 

Algunos ejemplos de cómo medir tracción según el tipo de negocio:

  • Web de fotos: el número de fotos que los usuarios están compartiendo al día o la semana
  • Aplicación de mensajería: el número de usuarios únicos activos (es decir que utilizan la aplicación de mensajería diariamente).
  • Negocio B2B Saas: el número usuarios que pasado el período de prueba freemium,  deciden pagar por el servicio
  • Aplicación de streaming de vídeo: el número de usuarios que repiten la experiencia (es decir que vuelven) antes de 2 ó 3 semanas 
  • Markeplace de turismo: el número de reservas confirmadas por área geográfica cada semana, teniendo en cuenta la temporalidad y fechas especiales (festivos)
  • Red social: número de seguidores que tiene o a los que sigue o (mejor) el número de contenidos que distribuye o crea/día
 

Pasos para encontrar las métricas de tu negocio
 

Existen una serie de recomendaciones que puedes tener en cuenta para medir la tracción adecuadamente:

  1. Diseña experimentos de growth hacking que atraiga a los clientes que sí entienden tu producto, no pierdas el tiempo intentando convencer a gente que no entiende lo que ofreces o que sabes que jamás será tu cliente; céntrate en captar a los early adopters.
  2. Utiliza alguna herramienta sencilla que analice qué pasa cuando el usuario entra en tu web o app tipo mixpanel. Este tipo de servicios te ayudan a entender qué está pasando incluyendo data points a lo largo del código de forma muy sencilla.
  3. Céntrate en medir la aceptación de tu oferta de valor y no otra cosa. No pierdas el tiempo y pon foco en tu oferta de valor principal, aquella que se supone que ha definido ese MVP.
  4. Implementa un loop de feedback que te ayuden a tener conversiones efectivas. Una posibilidad es por ejemplo el test Net Promoter Score pero un buen servicio de email marketing también puede funcionar.
  5. No rebajes los estándares de calidad.  Puede que esto al principio reduzca los niveles de conversión y esto hará que seas menos atractivo a los inversores pero a la larga será la clave de diferenciación con respecto a tu competencia. 
 

Últimas recomendaciones sobre cómo medir tracción de forma efectiva
 

Una métrica con excesivo detalle tampoco sirve, se requiere un cierto nivel de abstracción que permita tomar decisiones. 
Es más importante la comparación de valores entre diferentes períodos que el valor en sí mismo (el dato per sé).
Olvídate de las Vanity metrics o métricas vanidosas, éstas sirven para cubrir el expediente y quedar bien pero nada más. Las métricas vanidosas no ayudan a tomar decisiones, ni reportan ningún indicador de crecimiento ni en el presente ni en el futuro inmediato. Algunos ejemplos de Vanity metrics:

  • Indicadores de las redes sociales: tweets, seguidores, likes, pokes…
  • Indicadores genéricos en la página web: nº total de páginas vistas, nº tot. registros en la web,…