Los errores más habituales en las entrevista de problema

Conozco a muchos emprendedores a los que les cuesta mucho abordar la etapa de descubrimiento de forma efectiva; unos creen que con cuatro test cubren esta necesidad (¡esto es un grave error!). Otros hacen un sinfín de entrevistas, pero éstas no les ayuda a diseñar mejor su modelo de negocio y pivotar.

 En el ADN de un buen emprendedor hay algunos trucos efectivos a tener en cuenta

En el ADN de un buen emprendedor hay algunos trucos efectivos a tener en cuenta

¿Cuál es el problema? ¿Por qué es tan difícil hacerlo bien?

Veamos unos trucos efectivos que resuelven las típicas trampas por las que suele pasar el emprendedor al abordar este tipo de entrevistas…

“Ningún modelo de negocio sobrevive a las primeras entrevistas con sus potenciales clientes”. Steve Blank
 

Trampa: Reemplazar las entrevistas por un test

En el trabajo exploratorio de todo emprendedor, hay que estar dispuesto a hablar de cosas que ni tan siquiera te hubieras imaginado, pero que te pueden hacer descubrir nuevas oportunidades. Y esta es la gran diferencia y la gran ventaja entre una encuesta y una entrevista. Un test o encuesta, consiste en un conjunto finito de preguntas y la gran mayoría de las veces las respuestas son cerradas. En una entrevista, las preguntas siempre son abiertas y cambiantes, y por ello existe la posibilidad de descubrir nuevas hipótesis, más finas, más específicas y que están alineadas con necesidades reales de tu cliente.

Truco: La entrevista de problema lean es básicamente un método del “prueba y error”. Prepárate para cambiar de preguntas, reordenar la lista de hipótesis y cambiar el paso. Has de preparado para probar cosas que creas que no van a funcionar.

 

Trampa: hacer pocas entrevistas

Todos los emprendedores me preguntan cuántas entrevistas son necesarias en esta fase inicial. Mi respuesta es siempre la misma: Las necesarias como para identificar al patrón de tu cliente, y muchas más. ¿Sabes cuál es el mayor riesgo que tiene un emprendedor? No encontrar un problema que de verdad sea doloroso y no diseñar una Solución (es decir, concretar una Oferta de valor) que supere las expectativas de sus potenciales clientes. Si avanzas en el proceso de Customer Discovery sin haber “hecho bien estos primeros pasos creerás que este método no funciona, pero la realidad es que los márgenes de error en las asunciones que haces al diseñar tu modelo de negocio sin ahondar, serán cada vez son mayores. Por eso sal a la calle y encuentra a tu cliente cuanto antes.

El volumen de entrevistas que es necesario realizar lo marca el proyecto que estés queriendo abordar, pero hazte una idea de que se requieren bastantes entrevistas de problema para identificar patrones de comportamiento. Cuando encuentres ese patrón o arquetipo de persona, podrás avanzar más rápido.

Truco: hacer las entrevistas de problema en paralelo con el diseño de cliente, de esta forma el proceso de descubrimiento se hace más ameno, y se ven los avances. Por ello cada semana sentaos dos horas para trabajar las fichas de Persona o el diseño del ciclo de vida del cliente en base a los descubrimientos que estáis haciendo y actualiza el Canvas con todo esto.

 

Trampa: No implicar al TODO el equipo fundador en la realización de entrevistas de problema

Si los que han de tomar las decisiones sobre cómo abordar el proyecto no están participando en las conversaciones con el cliente, no podréis implementar con éxito el proceso de validación lean. ¿Por qué? Pues porque básicamente las reuniones de consolidación serán inefectivas, habrá discusiones y en definitiva seréis muy poco ágiles.

Muchos de los equipos fundadores dejan a la parte técnica al margen de las entrevistas de problema ya que creen que esto les ayuda a avanzar en paralelo; unos programan y mientras que los otros “salen a la calle”. Pero yo te digo, si al CTO le dices que tire lo que ha hecho y que vuelva a empezar, o que cambie esto y aquello, en base a los descubrimientos que realizas con el cliente, seguro que tardarás mucho tiempo en convencerle de la necesidad de pivotar en ese instante. Como no están implicados con el cambio simplemente no lo aceptan, y si esto se repite en exceso pierden la confianza en el equipo.

Truco: Las entrevistas de problema se hacen por todo el equipo emprendedor. Cada uno de los fundadores hace un conjunto de entrevistas y lo ideal es que al cabo de cierto número de ellas (por ejemplo 30) os juntéis para revisar los descubrimientos. Es adecuado que establezcáis un tiempo de iteración como (por ejemplo, cada semana) y otro para cerrar el ciclo de entrevistas de problema.

Cuando tengáis bien definido el problema, el cliente y la oferta de valor, ya pueden los técnicos meterse en “la cueva” a programar y participar sólo parcialmente en las entrevistas de Solución.

Recuerda “lean startup” significa la necesidad de ser ágiles (Lean + Agile = éxito en el proceso)
 

Trampa: entrevistar a amigos y a la familia

Si sólo habláis con los que os conocen y no salís de vuestra área de influencia jamás tendréis la certeza de que lo que oís es cierto. Las personas que os quieren desean que triunféis, son vuestros primeros fans pero probablemente no serán vuestros primeros clientes.

Truco: Para encontrar a la gente adecuada para entrevistar primero tenéis que aprender a identificar a los potenciales clientes. Os aconsejo utilizar antes alguna técnica que os permita establecer esos criterios, por ejemplo un Mapa de Empatía. A medida que vayas realizando entrevistas serás capaz de detectar más rápido si la persona con la que estás hablando es un potencial cliente, pero al principio puede que pierdas mucho tiempo.

Recuerda que el objetivo es detectar potenciales “early adopters”; las personas que te conocen, están sesgadas.
 

Trampa: mezclar la entrevista de problema con las de solución

El 99% de los emprendedores que empiezan a aplicar lean, acaban hablando de la Solución en las entrevistas de problema y no se dan cuenta de que están sesgando los resultados de la entrevista. Las estadísticas dicen que el 75% de las personas a las que le preguntes con condicionales (te gustaría, podrías, comprarías…) responderán que sí, pero esto en la gran mayoría no será cierto. Cuando preguntas por el futuro estás preguntando por una predicción que te va a conducir a una validación errónea y por ello es muy importante que no mezcléis este tipo de entrevistas con las entrevistas de Solución.

Truco: En una entrevista de problema SIEMPRE habla del pasado y del presente, céntrate en hablar de “su problema” y escuchar sus necesidades. Ni te imaginas lo que descubrirás si te callas ahora. En este tipo de entrevistas hay que evitar hablar de la solución que estáis desarrollando, aunque te lo pregunten. Cuando termines la entrevista pregúntale si puedes contactar con él otro día para enseñarle la solución, verás que el 100% de las personas que han entendido que estás empeñado en solucionar “su” problema, te dirán que sí.

Si tanto te inquita hablar de tu Solución, prueba a hacer alguna entrevista de Solución de forma intercalada con las de Problema, y aprende a diferenciarlas.

Recuerda: ahora no se trata del hablar sobre el producto o idea, escucha sus necesidades.
 

Trampa: no validar nada en cada entrevista

En las entrevistas de problema se pasa mucho tiempo escuchando cosas que no esperabas oír, y ¡esto es bueno! Piensa que cuantos más datos y detalles tengas sobre tu potencial cliente, más información tendrás para luego diseñar la Solución adecuadamente. Pero muchas veces es una pérdida de tiempo ya que la conversación de va de varas y acabáis hablando de algo que no tiene nada que ver con el problema que quieres resolver. Por ello es importante reconducir la entrevista de vez en cuando e intentar validar alguna hipótesis del Canvas en cada entrevista. Algunos a esto le llaman los “5 minutos de gloria”.

Truco: Ten pensadas las hipótesis que quieres validar antes de arrancar la entrevista. Cuando el interlocutor se ponga a hablar de "otros temas", reconduce la conversación. Algunos ejemplos para introducir las preguntas o reconducir la conversación:

  • ¿Cuál es la parte más dura sobre [contexto del problema]?

  • ¿Me puedes decir acerca de la última vez que pasó?

  • ¿Por qué era tan difícil?

  • ¿Qué has hecho para solucionar ese problema?

  • ¿Qué no te gusta [menciona la solución que comenta] que has probado?

 

Conclusión

Las entrevistas de problema son una herramienta fundamental para determinar los puntos principales de tu modelo de negocio, aprende a abordarlas de forma eficiente.

Si quieres aprender a hacer entrevistas de problema de forma efectiva sigue los pasos de este post: Entrevista de problema efectiva