Campaña de Crowdtesting (o campaña de Crowdfunding como test o experimento)

Thanks to Edwin Andrade for making this photo available freely on @unsplash 🎁

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Qué es...

El Crowdfunding es una vía de dar a conocer y financiar proyectos a través del micro mecenazgo o lo que es lo mismo: de forma colaborativa. Las campañas de crowdfunding son, de hecho, campañas de pre-venta. Se llama CrowdTesting al uso del crowdfunding como test o experimento.

NOTA: esta herramienta no pretende ser una guía exhaustiva de cómo preparar una campaña de Crowdfunding ya que ocuparía el tamaño de un libro. En la sección de referencias hay una serie de recursos para ahondar más, que son altamente recomendables de leer si estás interesado en lanzar una campaña de crowdfunding.

 

Cuándo utilizarla

Ejemplos de proyectos famosos por la campaña de crowdfunding que realizaron

El CrowdTesting es un experimento que puede servir para tener una validación cuantitativa de la aceptación del producto, o para atraer a un determinado segmento de clientes, para atraer el interés de inversores o para posicionar el producto en los motores de búsqueda. Dado que el crowdfunding permite crear comunidades alrededor de las ideas que se lanzan, muchos inversores reconducen a los emprendedores de producto a una de estas plataformas para validar el mercado. Así, muchos inversores han comenzado a integrar el crowdfunding, como un paso en su estrategia de inversión.

El CrowdTesting es una herramienta excelente para crear una comunidad o tribu. Si la campaña se aborda con éxito es una herramienta que hará crecer el número de seguidores del proyecto.

 

Pasos para implementarla

Selecciona el plataforma de crowdfunding

El volumen de plataformas de crowdfunding es muy variable, pero en el mundo hay más de 600 plataformas y cada una de ellas tiene una orientación diferente. Simplificando mucho, el crowdfunding se puede clasificar en 5 tipos:

  1. Crowdfunding de recompensa (Reward based crowdfunding) cuando el premio son productos, servicios o experiencias. Ejemplo: Kickstarter, Indiegogo, Verkami y Ulule.

  2. Crowdfunding de inversión (Equity based crowdfunding) si lo que se da es una participación o un porcentaje sobre ventas o sobre los beneficios futuros de la startup. Ejemplos: Startupexplore, Crowdcube, The Crowd Angel, Roobee

  3. Crowdfunding de préstamo (Lending based crowdfunding), una alternativa de crédito en donde el dinero se ha de devolver. Ejemplo: Grow.ly, Kiva y Arboribus.

  4. Crowdfunding de donación (Donation based crowdfunding) en donde se aporta al proyecto una cantidad sin ánimo de lucro, como si fueses un mecenas. Ejemplos GoFundMe, Razoo.

  5. Crowdfunding de recompensa por donación (Donation-reward mix based crowdfunding) un híbrido entre el de donación y el de recompensa por el que se dona, pero se recibe algo a cambio. Ejemplos: Omaze y Prizeo

Para abordar un experimento de CrowdTesting, has de elegir una campaña de Crowdfunding de recompensa. Pero además has de elegir aquella que tenga proyectos como el tuyo, dado que eso es un factor de garantía de poder atraer a gente que está buscando esos productos. Además, hay que tener en cuenta que las plataformas están sujetas a las regulaciones y normas del país en el que operan. Así que no es lo mismo seleccionar una plataforma americana como Kickstarter, que una francesa como Ulule. No siempre interesa estar en la plataforma más voluminosa: los servicios que te prestarán serán mucho menores.

Preparar con antelación la página del producto

Todas las plataformas proporcionan una página para explicar y mostrar el producto. En ésta se ha de incluir una descripción de la proposición de valor, imágenes renderizadas del producto o las imágenes reales ya que algunas plataformas no aceptan otra cosa (como por ejemplo Kickstarter), enlace a la maqueta, simulaciones o a la demo real, un video promocional y testimonios de clientes.

Pero además se ha de preparar la documentación que soporta la campaña y que le da mayor credibilidad como una explicación detallada sobre qué se va a hacer con los fondos, la descripción de los miembros del equipo y su experiencia, y otras credenciales del proyecto.

Determinar las recompensas y el objetivo de la campaña

ejemplos de objetivos y cómo se muestran en la plataforma

Se ha de establecer un objetivo de recaudación de la campaña. La gran mayoría de plataformas no aportan el dinero si no se alcanza el objetivo, esto forma parte de las reglas de juego y se llama “Todo o nada”. Si estableces un objetivo bajo, cada aportación contribuirá más a alcanzar el objetivo y esto se muestra de forma muy gráfica en la campaña. Siempre hay que establecer un objetivo realista y viable durante el tiempo de la campaña.

Y definir las recompensas del proyecto, esto sin duda es un arte: ¿Cómo convencer a los visitantes a que inviertan más de lo que cuesta el producto? Hay que lanzarse a ser muy creativo y original. La sorpresa genera interés. Otras formas de atraer es ofrecer exclusividad, temporalidad y un mayor valor añadido. La clave está en conseguir que las personas que aportan sientan que la recompensa es generosa: que reciben algo mayor que los fondos aportados.

Por ello: Incluir dentro de las recompensas algunas que sean baratas, como por ejemplo por 1 euro se envían las novedades del proyecto y se agradece públicamente la aportación. Definir las aportaciones “caras”, aquellas en las que el “mecenas” puede llegar a aportar varias veces el coste del producto. Por ejemplo, por 50 euros el equipo se reúne con ellos privadamente, les llega el producto firmado personalmente por ellos, recibe una camiseta chula que le recuerde el momento, y su nombre estará grabado en la “historia de la startup” de alguna forma. Estas últimas recompensas han de ser limitadas, y se han de explicar para que el visitante sepa que sólo pueden recibirlas durante el tiempo en que la campaña esté activa. La sensación de exclusividad se consigue si el diseño del producto durante la campaña es único (edición exclusiva), si existe un número serigrafiado de productos, si se ofrece un descuento singular, etc. Y finalmente añadir una recompensa inesperada (y exclusiva) para utilizar al final de la campaña de cara a promociones para clientes VIP.

Recuerda que todas las recompensas han de ser reales, no vale fallar a la promesa.

Abordar las fases de la campaña

  • 30 días de pre-promoción: se lanza una estrategia de comunicación que cuesta dinero. Hoy en día, una campaña de crowdfunding requiere invertir en comunicación online, en eventos de presentación de producto, en imagen de marca… y tener una gran capacidad de involucrar al círculo más cercano del proyecto. Las estadísticas dicen que sólo aquellas campañas que alcanzan al menos un 30% del objetivo recaudatorio en las primeras semanas, son las que alcanzan el objetivo final. Y por esto hay que “calentar a la audiencia” para generar la confianza y conseguir una comunidad alrededor del proyecto. Por esto en realidad la campaña empieza aquí, enviando emails, trabajando las redes sociales e informando claramente de la fecha de lanzamiento, preparando la comunicación, etc.

  • Lanzamiento de la campaña: Aprovechar el efecto de la novedad para atraer a la página a la mayor cantidad posible de personas. Explicar las recompensas para motivar la compra, no dejar de comunicar, en definitiva.

  • 40 días de campaña: Es el tiempo durante el cual la campaña está activa en la plataforma de crowdfunding y se hace un seguimiento exhaustivo de su evolución. Durante ese tiempo, se sigue promocionado el proyecto, aunque se haya conseguido el objetivo. De hecho, suele ser más fácil recaudar mucho más en el caso de haber alcanzado el 100% del objetivo. Y si encima tenemos una estrategia de “Scarcity” al final de la campaña, mejor. Esto es lanzar una campaña final para generar la sensación de que la oportunidad de termina. El efecto de urgencia puede impulsar las ventas al final de forma espectacular. Durante la campaña hay que cambiar lo que no funcione. Si se miden los resultados con ayuda de un profesional, se pueden descubrir los problemas y reaccionar a éstos.

  • Medir los resultados: ¿Qué conversión ha habido? ¿qué número total de pedidos habéis alcanzado? Todos los resultados que puedas extraer son sin duda aprendizajes que podrás aprovechar en la próxima campaña (o quien sabe otro tipo de experimento)

 

Consejos

Aprende a hacer una buena campaña de Crowdfunding: Más de la mitad de los proyectos de crowdfunding que se lanzan fracasan estrepitosamente. Existen profesionales y entornos donde puedes recibir el apoyo que necesitas para entender cómo se hace bien.

Que seas rechazado por una de las grandes, no significa que no tenga sentido: Existen proyectos famosos que fueron rechazados por Kickstarter, pero que lanzaron su propia campaña con éxito. Tal es el caso de Lockriton, un cerrojo de puertas por bluetooth. La startup alcanzó $150K, en menos de 24 horas y alcanzó $2.3 millones en pedidos. A esto se le llama DYI (Do It Yourself) Campaing, y está siendo tendencia.

Gestiona las expectativas y ofrece más de lo esperado: Cuando hablamos de Crowd, estamos queriendo decir multitud de personas, no atraer la caridad de unos pocos. La mejor forma de conseguir una campaña de éxito es cumplir con el consejo de KickStater que dice “The best rule of thumb: under-promise and over-deliver”. Es decir, promete por debajo de tus capacidades y ofrece una entrega por encima de las expectativas del que apoya la campaña.

Haz algo diferente: El mundo del crowdfunding ha llegado a un punto de saturación tal que es muy difícil destacar. Si rompes con los componentes básicos de una campaña tradicional, quizás puedas convertirte en el próximo proyecto de éxito. Hasta la plataforma más famosa del mundo está proponiendo esto en una nueva página. Échale un vistazo a Break.Kickstater.

Haz bien los cálculos financieros: una campaña de crowdfunding es una inversión. Haz una previsión financiera para aguantar: 1) los gastos del servicio de la campaña, como puede ser la contratación de un vídeo profesional, marketing promocional…. 2) la comisión de la plataforma. Ésta varía en función de los servicios que ofrece, pero hazte una idea que puede suponer un 10% sobre la recaudación alcanzada. 3) Las comisiones de las pasarelas de pago, que la proporciona la plataforma, pero las paga el proyecto. Reserva en torno a un 3% del gasto por venta. 4) Los costes de elaboración y envío de la recompensa. 5) el gasto fiscal: toda recaudación ¡conlleva un impuesto tributario!

No escatimes en invertir en lo importante: Si no aparentas tener un aspecto muy profesional, la campaña no tendrá éxito. Invertir en un vídeo de campaña ayuda a que la campaña se convierta en viral en algunos casos, y en todos los casos mejora la comprensión del producto.

 

Más información

Crowdemy: programa sobre la dinámicas práctica (learning by doing) del crowdfunding.

Libro de Valentí Accontia “Las 20 reglas de oro del Crowdfunding

Post Successful DIY Pre-Order Crowdfunding Campaigns Revealed

Post Five trends in crowdfunding to watch in 2019

The wall Street Journal: Pebble Technology Becomes Kickstarter Test Case


 

 
 

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