Esquema de las Cuatro Acciones o Matriz ERAC/ERIC/RICE

Imagen de Pixabay

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Qué es...

Esta matriz ayuda a tomar decisiones para construir una oferta de valor que sea diferencial. Fue planteada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en el libro Blue Ocean Strategy: How To Create Uncontested Market Space And Make The Competition Irrelevant y se utiliza de manera conjunta con el cuadro estratégico para encontrar un Océano Azul que nos haga diferenciarnos de nuestra competencia.

 

Cuándo utilizarla

En cualquier momento cuando estás analizando la competencia e intentando definir un posicionamiento que sea diferente de lo existente. Este ejercicio es necesario al comienzo, cuando estás ideando un nuevo proyecto emprendedor. Y es recomendable en otros momentos en los que has de reposicionarte como empresa cuando la competencia reacciona a tu propuesta copiándote o proponiendo algo similar o mejor que lo que tu ofreces.

 

Pasos para implementarla

La matriz ERAC trabaja sobre cuatro variables principales del concepto de océanos azules. Por un lado, están las acciones que reducen costes (Reducir y Eliminar) y por otro las que incrementan diferenciación o utilidad (Incrementar y Crear).

Tabla resumen de las teoría de las inteligencias múltiples

Tabla resumen de las teoría de las inteligencias múltiples

Te lo explico con un ejemplo sencillo, es de las aerolíneas de vuelos baratos:

1.Elimina las características del producto que no aportan un valor diferencial a tu cliente objetivo: decidieron eliminar el servicio gratuito de bandejas de comida en sus vuelos, abaratando el coste del billete.

2. Localiza las características que son valoradas por la industria y por tus competidores pero que parece que a los clientes no les importa tanto: minimizan la contratación de los principales servicios de los aeropuertos como la gestión logística de maletas o catering porque la demanda de estos servicios por parte de sus clientes es mínima.

3. Potencia aquello que creas que busca o valora más tu cliente: cubren rutas entre ciudades medianas que no son cubiertas por las aerolíneas tradicionales y ofrecen un servicio de catering durante el vuelo de sobrecoste, pero con snacks “ricos”.

4. Aporta valores que supongan una diferencia con respecto a los demás, porque cubran nuevos valores: fueron las primeras que implementaron el billete electrónico y un sistema de check-in que permite a los viajeros disponer de su tarjeta de embarque mucho antes en otras compañías que sólo permiten emitirlo las 24.

Accede a la plantilla de la Matriz ERAC/ERIC/RICE (Reducir, Incrementar, Crear, Eliminar) en google Drive.

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Consejos

  • La competencia es buena: Tener competencia directa es bueno para tu startup, eso significa que hay demanda. No te obsesiones con la aparición constante de otras startups similares a la tuya, pero mantén tu radar alerta. Ganará el que mejor implemente su oferta de valor; y sobre todo el que mejor sepa cómo llegar a su cliente para explicársela.

  • Canvas estratégico (Strategy Canvas): es una herramienta muy útil para trazar la curva de valor que propones, pero para hacerlo bien antes has de entender qué variables son las relevantes de la industria o sector en donde emprendes. Por ello te recomiendo que antes abordes un análisis de la competencia.

  • Scouting de la competencia constante: La actividad de control y vigilancia es fundamental para continuar en “la cresta de la ola” y seguir siendo competitivo. Por ello, vigila la evolución de los productos de la competencia, estate atento a los cambios que van introduciendo, podría asemejarse mucho a tu propuesta de valor y obligarte a pivotar si es demasiado similar o si representa una amenaza real.

 

Más información

Herramienta Análisis de competidores

Herramienta Estimación del Tamaño mercado TAM, SAM, SOM

Matriz ERIC en la web original es.blueoceanstrategy

Libro: La estrategia del océano azul es un libro de estrategia escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Este libro explica detalladamente la estrategia del océano azul y plantea un gran número de ejemplos.

 
 

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