Test de Sean Ellis
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Qué es...
Sirve para adivinar si los usuarios /clientes adoran el producto; para comprobar ni el nivel de adopción de éste es tal que tu producto es un “must-have”, es decir que la gente realmente quiere. Es en definitiva una encuesta para determinar si se ha alcanzado el encaje producto-mercado.
¡Ojo! Este test es un indicador del encaje producto – mercado, pero no lo garantiza.
El test de Sean Ellis surgió de la consultora 12in6 liderada por Sean Ellis especializada en ayudar a las startup a escalar (lo que se llama etapa de transición de crecimiento). Este test era de obligado cumplimiento antes de ser aceptada como cliente del servicio dentro de la consultora.
Cuándo utilizarla
Lanza esta encuesta sólo cuando tengas una base considerable de usuarios o clientes estable; es decir cuando puedas preguntar a la gente que utiliza tu producto. Ten en cuenta que encuestar a personas que no son tus clientes, que son únicamente registros o que son “clientes dormidos” no es eficiente, dado que sus respuestas no van a ser de gran ayuda.
El objetivo es alcanzar como mínimo 100 respuestas, aunque cuanto más obtengas mejor. En caso de que no tengas esta base mínima de usuarios haz entrevistas de solución. Esta encuesta puede dar como resultado información muy sesgada en el caso de que obtengas pocas respuestas.
Pasos para implementarla
Preguntar al usuario “Qué tan decepcionado estaría si este producto ya no existiera mañana” o en inglés: “How disappointed would you be if this product no longer existed tomorrow”
Dándole las siguientes opciones de respuesta:
Muy decepcionado
Un poco decepcionado
Nada decepcionado (en realidad no es útil)
N/A – ya no lo utilizo
Al cabo de un tiempo cuando hayas recibido suficientes respuestas, interpreta los resultados en base a este criterio:
Si el 40 o más de los encuestados responden con la opción 1; es decir “muy decepcionados”, entonces se puede decir que el producto ha conseguido alcanzar el estado “must-have”
Si es entre el 25 y el 40% de los encuestados responden con la primera opción, todavía no has alcanzado ese estado, pero puedes trabajar para mejorar alguna funcionalidad del producto o el mensaje con el que lo das a conocer y probablemente llegarás.
Si menos de los encuestados no están “muy decepcionados”, entonces lo más probable es que no hayas captado a la audiencia de usuarios /clientes adecuada, o que el producto necesita una vuelta de desarrollo importante antes de seguir adelante.
En los dos últimos resultados, es muy adecuado añadir a la encuesta las siguientes preguntas de forma concatenada, para entender en detalle las razones:
QUE PREGUNTAR
1) ¿Qué producto alternativo usarías en caso de que [Nombre de tu producto] no existiera?
Respuestas: a) probablemente no usaría una alternativa, b) usaría: (dejar caja de texto para que introduzca el nombre de la alternativa)
Si responde con un nombre,
2) ¿Cuál es el principal beneficio que ha recibido de [Nombre del producto de la competencia mencionado]?
3) ¿Has recomendado a alguien [Nombre del producto de la competencia mencionado]?
En caso de que sí lo haya hecho,
4) Por favor explica cómo lo describes: (dejar caja de texto para que introduzca una breve explicación)
5) Qué tipo de persona crees que se beneficiaría de [Nombre de tu producto]
6) ¿Cómo podemos mejorar [Nombre de tu producto] para satisfacer mejor tus necesidades?
7) ¿Estaría bien si seguimos por correo electrónico para solicitar una aclaración a una o más de sus respuestas?
Respuestas: a) no, b) sí claro, no me importa que contactéis conmigo en la dirección: (dejar caja de texto para que introduzca el email)
PORQUÉ ES ÚTIL PREGUNTAR ESTO
1) Te ayudan a identificar la competencia (si no lo has hecho ya) y apuntan sobre aspectos o funcionales de la experiencia con productos alternativos, que puede que te den ideas
2) Es una información valiosísima para mejorar tu producto, siempre compárate con la competencia que funciona.
3) y 4) Puede ayudarte a cambiar la forma en la que explicas tu propio producto; fíjate en las palabras que utiliza para describir el producto a amigos y familiares.
5) Ayuda a identificar nuevos nichos de mercado o a afinar más el segmento de cliente al que dirigirse.
6) Ayuda a clarificar los problemas flagrantes del producto que limitan su adopción, y a detectar las oportunidades para mejorarlo que los emprendedores no habían descubierto por sí mismos.
7) Supone la oportunidad para abordar una entrevista de solución más Lean, en la que poder escuchar respuestas abiertas.
Como ves son bastantes preguntas, pero sólo en caso de que te dé un nombre de un producto competitivo se lanzan las preguntas 2, 3 y 4. Por lo tanto, el usuario como mínimo responderá a 1 (la pregunta inicial calve) + 4 preguntas
Consejos
Preparar que la encuesta salga en el momento oportuno, el Test de San Ellis no tiene sentido si ya eres un producto reconocido y de alto crecimiento. Si por ejemplo Facebook sugiriese que el producto podría ser discontinuado solamente por preguntar cómo te sentirías si ya no estuviese disponible, ¿Os imagináis la sensación de inseguridad que podría producir?
Si alcanzas el resultado del test de Sean Ellis es positivo, se puede decir que puedes abordar técnicas de growth hacking para hacer crecer la adopción de producto de forma exponencial. En caso de que no, aprovecha la encuesta para seguir mejorando y no te desamines.
Más información
Plataforma GrowthHacker
Libro de Sean Ellis y Morgan Brown: Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success
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