La importancia de identificar a tu cliente en el proceso iterativo de validación
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De vuelta de unas breves vacaciones en el norte de la India, me he dado cuenta de la importancia que tiene el contexto en el que se ofrece algo. Delhi, Amritsar, Dharamshala, Rishikesh, Gangotri… miles de kilómetros en carreteras imposibles para comprobar lo diferente que es ese mundo con respecto al nuestro. Qué importante es adentrarte en ela visión de la persona a la que le quieres vender algo, y esto lo cuento en el libro que he escrito y que se está corrigiendo en varios capítulos. En concreto incluye un montón de trucos para identificar y contactar con el cliente potencial.
¿Sabes cuál es el mayor riesgo que tiene un emprendedor? No encontrar en un tiempo razonable un problema que de verdad sea doloroso y no diseñar una solución que supere las expectativas de sus potenciales clientes.
Al principio la visión del emprendedor no coincide con la del cliente
El desafío de cualquier proceso creativo no es el reto que se quiere abordar, es la aproximación con la que se hace. Y la mejor forma es adoptar una actitud de descubrimiento que permita conceptualizar las cosas que jamás hubieras creído posibles. Cuando hablamos de adaptarnos al cliente, muchas personas no pueden dejar de interpretar lo que ven únicamente desde su punto de mira y esto no suele funcionar. Es difícil comprender la separación que existe entre la visión subjetiva de la realidad y la realidad en sí misma. Pero para diseñar productos y servicios que sean aceptados por demás, se ha de dar un paso más allá y comprender la realidad subjetiva del potencial cliente.
El proceso iterativo de descubrimiento que proponen las metodologías de la innovación como pueden ser el Design thinking y Lean Startup, consiste en encontrar a esos clientes potenciales a través la identificación de sus patrones de comportamiento. En el caso de la identificación de cliente se utilizan comúnmente herramientas como el Mapa de empatía y el Perfil de Persona (también conocido como “Buyer Persona”) de forma paralela a la realización de entrevistas. Como conté en el post sobre la importancia de lo desconocido: La importancia de los “unknown unknowns” o de las incógnitas desconocidas para el emprendedor, en realidad el emprendedor en las fases iniciales del descubrimiento “no sabe, lo que no sabe”. Y por eso ese proceso que aborda, le permite primero encontrar las preguntas adecuadas para solo después intentar hallar las respuestas. El proceso de validación Lean consiste en esto.
Pero la parte que más nos gusta a todos es la de prototipar una solución ya que nos permite convertir las ideas abstractas, en soluciones concretas. Para minimizar riesgos, en vez de desarrollar directamente todos los detalles de la solución, es mejor probar a crear una maqueta, una web de “cartón piedra”, o un prototipo que poder enseñar a esos potenciales clientes. Aunque a muchas personas les cuesta hacer un esbozo de la solución por sí mismos. Para ayudarles en el libro, se aborda en detalle cómo realizar bocetos rápidos y se proponen un motón de herramientas para disponer de un prototipo de solución o mockups de la idea de proyecto. Y es que, enseñar la oferta de valor de forma gráfica al potencial cliente ayuda muchísimo en el proceso de validación Lean que se lleva a cabo y es estratégico para aprender más rápido sobre el cliente.
Uno de los grandes incomprendidos en el mundo de las startup es el concepto de Pivot. Un Pivote o pívot es un cambio en la estrategia o una iteración del modelo de negocio basado en el aprendizaje adquirido, no un cambio sin sentido. Por eso es interesante abordar la construcción de un prototipo. Y hablando de prototipos, como se vino contando en el post un Mínimo Producto Viable (MVP) no tiene porqué ser un prototipo ni tampoco una versión mínima del producto que con el que puedas empezar a vender. En el libro se explican los trucos para evitar construir un Máximo Producto Posible-MPP y cómo seleccionar la calidad adecuada del MVP. Además, se propone una catalogación de Mínimos Productos Viables (MVP) en función de los niveles de madurez de la startup, y se explican varios de los experimentos de descubrimiento con MVPs que se pueden hacer.
¿Es o no es un bocadillo de tortilla?
Aprender de tu cliente es como mi aventura por la india, la lógica que aplicas a diario no es la misma que para la persona que tienes delante. Por ejemplo un compañero de viaje pidió un día un bocadillo de tortilla y le trajeron justo eso: un trozo de pan envuelto en una tortilla ¡Mira la foto!
Por esto es importante utilizar las herramientas existentes como un marco para identificar, y reflexionar sobre las ideas, pero sobre todo una vía para cambiar el paso en caso de necesidad. En el libro, que espero salga en los próximos meses, se incluyen muchos ejemplos en donde se aplican patrones de modelos de negocio archiconocidos, pero se cuenta cómo estos han sido adaptados a la necesidad real de los clientes.
¿TE LO VAS A PERDER?
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