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Palabras de la "O" a la "Z"

Oferta de valor única o diferencial (Unique Value Proposition-UVP)

La oferta de valor única o diferencial es la intersección entre los problemas del cliente y la solución que ofreces. Este dato se suele encontrar en casi todos los Canvas o lienzos que buscan representar el modelo de negocio tales como en el Business model canvas (o lienzo del modelo de negocio) o Lean canvas, y viene a expresar la historia de cómo una organización crea valor a sus clientes.

Es muy importante que la UVP sea concreta, y específica. Para crear una propuesta de valor diferencial, puedes utilizar la fórmula de Dane Maxwell - fundador de Zannee.com que propone: Resultado final que quiere el cliente + en un tiempo específico + cómo solucionas las objeciones. Por ejemplo “Te entregamos la pizza fresca y caliente en 30 minutos, o te la damos gratis” UVP de Domino’s Pizza. Mas información aquí.


Pacto de socios

El pacto de socios es un contrato privado que se firma voluntariamente entre los socios de una empresa. Este documento establece los mecanismos para que se puedan tomar decisiones los socios y es muy útil tanto en las fases iniciales de un proyecto emprendedor, antes de constituir la empresa legalmente, como en la entrada de socios inversores. ¡Pero ojo! es muy importante entender que cada tipo de pacto de socios tiene objetivos diferentes y por lo tanto, una estructura también distinta. Para entender los diferentes pactos de socios que hay, leer el post "Que es un pacto de socios inicial entre los fundadores de una startup".


Persona, Ficha de Persona (Persona Technique)

La técnica de Personas es la herramienta estrella del Design Thinking. Se utiliza en la fase de Investigación (síntesis). Las fichas de Persona son descripciones detalladas de los usuarios en estereotipos o arquetipos de clientes/usuarios de la forma más realista posible, y que nos ayudan mucho en el diseño de la Solución. Esta técnica permite sintetizar la información relevante que se obtiene en la fase de investigación (en la que se realizan entrevistas, test de usuarios, investigación contextual, encuestas, estudios…)  y es muy adecuada utilizarla en paralelo con las entrevistas de Problema. Puedes acceder a la herramienta Perfil de Persona para aplicarla de forma efectiva.


Plataforma multilateral (multilateral platform)

Las plataformas multilaterales son un tipo de modelo de negocio en el que existen dos o más grupos de clientes y la oferta de valor de la empresa es diferente para cada segmento pero está interrelacionada entre sí. Hay dos tipos de plataformas multilaterales: Modelos de múltiples lados y Marketplaces


Pitch o discurso para atraer la atención en poco tiempo

El Pitch es el discurso sobre la visión y potencialidad de la startup que tiene por objetivo captar la atención del oyente y lograr establecer una conversación, o concertar una entrevista o reunión posterior. Existen varios tipos de pitch, el más conocido en el mundo estartapero es el Elevator pitch.


pivote o pivot o iteración del modelo de negocio

Un “pivot” o iteración del modelo de negocio, es un cambio en la estrategia basado en el aprendizaje adquirido. Es la acción de ajuste que se produce en el proceso de la búsqueda iterativa de un modelo de negocio repetible y escalable que proponen las metodologías Lean (Customer Discovery, Lean startup)


Prototipo

Un prototipo es una representación concreta de parte o la totalidad de una idea de negocio, es decir sobre un producto o servicio, que incorpora los elementos básicos para que sea funcional, que se pueda probar, y que responde a una serie de preguntas sobre la viabilidad empresarial de la idea y sobre su modo de implementación.

Un prototipo es un MVP, pero un MVP no ha de ser un prototipo, dado que se puede preparar un MVP de algo que no tiene nada que ver con la Solución, pero que nos sirve para validar algo del modelo de negocio. La mayoría de los prototipos están diseñados para responder a preguntas como ¿Podemos construirlo?, cuando un MVP siempre ha de responder a la pregunta: ¿Qué hemos validado/invalidado?


Prospect o cliente potencial

Un Prospect o cliente potencial es la persona o empresa que ha demostrado interés en la oferta de valor de la startup mostrando dicho interés por ejemplo a través de una solicitud de información adicional, seleccionando la opción de compra o accediendo al punto de atención al cliente. Para tener Prospecto tiene que haber un momento “aja!” (también conocido como "Aha” moment o momento "Wow"). En el caso de una página web esto ocurre claramente cuando el usuario entiende la oferta de valor del producto, ya que en ese momento sabe:

  1. para qué sirve
  2. porqué lo necesita
  3. qué beneficio tiene al usuarlo

Y es entonces cuando realiza al menos la acción de activación de la página. Lee más información sobre cómo optimizar tu funnel aquí. 


plan de negocio

Un business plan es una hoja de ruta que establece los pasos necesarios que se han de dar para tener éxito en la puesta en marcha de un negocio. Es un documento vivo que incluye proyecciones financieras de entre 3 a 5 años. Este documento es adecuado para una startup que esté en ronda de inversión. En el caso de una startup inicial está totalmente contraindicado. ¡Utiliza mejor un Canvas!


Punto de equilibrio (break-even) 

El punto de equilibrio es el momento financiero en la empresa en el que se cubren los gastos gracias a las ventas, y se empieza a obtener beneficios en los resultados. El punto de equilibrio se calcula dividiendo los costes variables totales entre el margen bruto de ventas (los ingresos totales - los costes directos fijos).


Ratio de abandono o churn rate

El ratio de abandono o churn rate mide la tasa de rotación de clientes, es el porcentaje de clientes o usuarios que dejan de usar nuestro producto o servicio en un periodo de tiempo en el que lo calculamos.


Ratio de activación o de conversión de clientes

El ratio de activación o de conversión mide el porcentaje de clientes les hemos conseguido convertir del total de tráfico o leads que tenemos en la página. Tener una conversión es cuando conseguimos que una persona (visitante, usuarios, etc.) haga alguna acción que implique un cambio. En el caso de activación puede ser por ejemplo obtener un nuevo suscriptor, o recibir un email con una solicitud de más información


Ratio de adquisición de clientes

El ratio de adquisición de clientes, es el porcentaje de nuevos potenciales clientes o leads que entran a la web, que llaman al negocio o que se muestran interesados de la forma en la que hemos definido el acceso al modelo de negocio. Suele ser interesante analizar esto por fuente de adquisición es decir segmentando por fuente de acceso al negocio.


Ratio de concentración (Concentration Ratio-CR)

El ratio de concentración (CR) que es el porcentaje de la cuota de mercado que acaparan las cuatro firmas más grandes en una industria.


Ratio de viralidad, tasa media de referencia (Average Customer Referral rate -ACR)

El Ratio de viralidad o tasa media del referencia (ACR) es aquella que mide el porcentaje de usuarios que recomiendan el producto o servicio. Para que un producto se considere viral ha de tener ACR >100%. Un motor de viralidad puede ser desde el boca/oreja, programas de afiliación hasta campañas de incentivos, etc. y en los modelos de negocio B2C este tipo de estrategias son críticas para disponer de un motor de crecimiento. Se puede decir que has encontrado la máquina de viralidad cuando cumples la fórmula: LTV >> COCA.

Por ejemplo cuando Dropbox lanzó todas las estrategias de crecimiento de la base clientes gracias a la recomendación de su uso por aquellos que ya estaban probando la herramienta, podría tener un ratio de viralidad de hasta 32 nuevos usuarios por cada usuario existente. 


Retorno de inversión - ROI (Return On Investment)

El Retorno de inversión o ROI es una medida de la efectividad de una inversión, es decir calcular la percepción de la efectividad de retorno de una inversión realizada. Este indicador se calcula mediante la fórmula

ROI: (Ganancia directa e indirecta de una inversión - Costo de la Inversión) / Costo de la inversión


SAM -Served Available Market (o Mercado disponible)

El SAM  es mercado disponible o el volumen de mercado que somos capaces de servir con los recursos de la startup (con sus canales de venta). El SAM forma parte de las hipótesis del tamaño de mercado. Para calcularlo inicialmente, "Top-down" es decir desde arriba hacia abajo, se ha de partir del TAM y pensar en dónde se va lanzar la startup de forma realista y a través de qué canales de venta. ¿A cuántos puedo llegar con nuestro canal de ventas? ¿A cuántos podemos servir?


STAKEHOLDER

Palabra para designar a todas las partes interesadas de un proyecto, sector o proceso. En nuestro contexto lo utilizamos para designar a las personas con algún interés directo o indirecto en el producto/servicio de la startup. Así dentro de los stakeholder se encuentran no sólo los clientes o los empleados de la startup, pero además puede que los organismos públicos, competidores y otras empresas del sector relacionadas o que participan en la cadena de valor, organismos regulatorios, y hasta incluso puedes que el resto de la sociedad se vea impactada por la Solución.


SOM - Serviceable Obtainable Market o target market (o mercado objetivo)

El SOM es el mercado Objetivo. Es una estimación de quiénes serán los compradores de la startup ahora. El SOM forma parte de las hipótesis del tamaño de mercado. Para calcularlo inicialmente, "Top-down" es decir desde arriba hacia abajo, se ha de partir del SAM y pensar en en el volumen de clientes que forman parte del segmento objetivo en esta primera fase. ¿Quiénes son mis compradores ahora? Es muy importante que determines esto pues es lo que te va a ayudar a lanzar tus acciones de marketing mejor, más focalizadas. 


Sprint

Los Sprints son pequeñas unidades funcionales de tiempo o iteraciones en el diseño o desarrollo de un equipo de proyecto. 
Este término se utiliza comunmente en la metodología de desarrollo ágil Scrum pero también en la propuesta de diseño y validación del libro SPRINT “Cómo resolver grandes problemas y testear nuevas ideas en sólo 5 días”

La duración de tus Sprints debe ser el tiempo que eres capaz de mantener el equipo blindado ante los requisitos de cambio. Así por ejemplo un Sprint puede durar de 2 a 6 semanas en Scrum, pero el libro de SPRINT consiste en 5 días.


STARTUP o IDE (Innovation-Driven Enterprise)

 Una Startup o IDE (innovation - Driven Enterprise) es una empresa impulsada por la innovación. Es una organismo que quiere cambiar el estatus quo ya sea porque innova en proceso, en producto o en modelo de negocio. La innovación es lo que le permite disponer de una ventaja competitiva diferencial y crecer muy rápidamente. Dado que es rupturista, el modelo de negocio es "El producto". 

Steve Blank dice que: “Una Startup no es una versión pequeña de una empresa. Es una organización temporal que está buscando un modelo de negocio escalable, repetible y rentable”


Startup de base tecnológica (technology-based startup)

Una startup de base tecnológica utiliza la tecnología como fuente principal o soporte para abordar la innovación que propone. Puede ser que la tecnología sea la base del producto que vende, o puede que sea el soporte sobre el cual innova en procesos relacionados con la producción y/o distribución del producto.

Nota: No confundir con una startup tecnológica en dónde la tecnología es la piedra filosofal de la innovación. estas normalmente son Spinoff de la universidad. La innovación no se limita a la tecnología. Se puede innovar en procesos, modelo de negocio, posicionamiento, etc.


Startup tipo conejo ("Rabbits")

El acrónimo RABBIT significa: R – Real, A – Actual, B – Business, B – Building, I – Interesting, T – Tech. Se trata de empresas que construyen un negocio real basándose en tecnología interesante. Algunos aseguran que las RABBITs son startups que se financian con los ingresos de los clientes, es decir aplicando Boosttraping y puede ser así. Lo que está claro es que no son Unicornios que obtienen valoraciones astronómicas. 


Startup tipo cucaracha (cockroach startup)

A diferencia de los unicornios, que son seres exclusivos, caros, delicados y especiales, las cucarachas son capaces de resistir el invierno nuclear. Las cucarachas son bichos tenaces, resilientes, rápidos y adaptables y esto es lo que los inversores están buscando cada vez más. Emprender consiste en desarrollar altas capacidades de resiliencia, no importa lo grande que sea la tormenta o lo basto que sea el valle del desierto. El mercado está diciendo: Basta de unicornios, ¡sé una cucaracha! Para saber más acerca de cómo se comportan las "cucarachas", lee este post: "Mi familia y otros animales"


Scrum (metodología de desarrollo ágil SCRUM)

La metodología SCRUM es la metodología ágil más popular del planeta para el desarrollo de productos y/o servicios, programas o porfolios de cualquier sector, de cualquier tamaño o complejidad.

A mediados de los 80 dos japoneses (Hirotaka Takeuchi y Ikujiro Nonaka) definieron una estrategia de desarrollo de producto flexible. El enfoque que definieron surgió del Rugby en donde un equipo trabaja como una unidad para alcanzar un objetivo común pasando el balón hacia adelante y hacia atrás. En el Rugby un “Scrum” es cuando un grupo de jugadores se juntan para reiniciar el juego. Más adelante fueron los americanos Ken Schwaber y Jeff Sutherland los que evolucionaron este concepto y lo aplicaron al ámbito del desarrollo de software.

Hoy SCRUM se utiliza en muchas corporaciones, y a diferencia del desarrollo en cascada o Waterfall, es perfecta para el desarrollo de proyectos donde la innovación juega un papel principal. Si eres emprendedor, implementa Lean y Agile en paralelo y aplica Design Thinking para crear, ¡No lo dudes!

Si quieres saber más acerca de cómo se aplica Scrum para desarrollar un proyecto emprendedor, lee el post Cómo se aplican las metodologías Design-Thinking, Lean, Agile y Growth Hacking de manera eficiente.


TAM- Total Addressable Market (o mercado total posible)

El TAM  es el mercado total posible o el  tamaño que tiene nuestro universo de actuación. El TAM forma parte de las hipótesis del tamaño de mercado. Para calcularlo inicialmente se ha de hacer una estimación del volumen de ingresos anuales que representa la oportunidad de negocio "Top-down" es decir desde arriba hacia abajo. ¿Qué tamaño tiene nuestro universo? Busca en la estadísticas e informes del sector en donde emprender para estimar esto. Luego no te olvides de estimar también el SAM y el SOM.


Teaser o landing page

Un Teaser es casi lo mismo que una Landing page. La diferencia es que el Teaser es una página más sencilla y que se centra en atraer interés y no en lanzar el producto. Es básicamente una sola página web para explicar la oferta de valor y mostrar algo de la Solución antes de que ésta exista. Dicha página ha de contener una llamada a la acción (Call to action) para conseguir interactuar con el potencial cliente.

NOTA: el origen de la palabra teaser es del argot audiovisual. Se utiliza para denominar el anuncio de un programa de cine o la televisión que contiene una escena corta para atraer la atención del público.


Teoría de las restricciones (The Theory of Constraints-TOC)

La teoría de las restricciones (The Theory of Constraints-TOC) es una metodología para identificar la limitación más importante que se interpone en el camino de la consecución de un objetivo o cuello de botella. Parte de la idea de que cualquier sistema complejo se puede dividir en un conjunto de actividades secuenciales, en donde la aquella que está atascada es el "eslabón más débil de la cadena". Este tipo de aproximación es muy útil en una startup dada la limitación de recursos que tiene. Más información aquí.


Test de Sean Ellis o Product/Market Fit (PMF) Survey

El test de Sean Ellis es una encuesta cualitativa para determinar si se ha alcanzado el encaje producto-mercado. Consiste en preguntar a los clientes ¿Cómo se sentiría si ya no podría utilizar el producto/servicio? Si el 40% de los usuarios/clientes seleccionan la opción 1; es decir que estarían muy decepcionados si el producto desapareciese, probablemente hayas superado el encaje producto – mercado. NOTA: Este test es un indicador del encaje producto – mercado, pero no lo garantiza.

El test de Sean Ellis surgió de la consultora 12in6 liderada por Sean Ellis especializada en ayudar a las startup a escalar (lo que se llama etapa de transición de crecimiento). Este test era de obligado cumplimiento antes de ser aceptada como cliente del servicio dentro de la consultora.


Tracción

Tracción es el ratio al cual el modelo de negocio es capaz de capturar valor de sus usuarios y monetizarlo. Conseguir tracción temprana es captar el “valor monetizable” de los usuarios o clientes sin tener que invertir un potosí en marketing, es decir tener un crecimiento orgánico. Esta es la clave del éxito y es justo lo que lo inversores buscan y valoran a la hora de invertir en una startup. No pierdas el tiempo buscando inversión privada si no tienes tracción.


Technology readiness levels (TRL)

Technology readiness levels (TRL) es un índice que se utiliza de facto para estimar el nivel de madurez de una tecnología, desde el punto de vista de implementación en mercado. Existen varias escalas que se utilizan de TRL tal como la de la NASA o la de la Comisión europea. En el caso de esta última, TRL 1-4 engloba la madurez de los proyectos de investigación fundamental, a partir de TLR 5 la tecnología se prueba fuera del laboratorio aunque en entornos acotados, y un TRL 7 indica que ésta está preparada para su lanzamiento comercial. Más información en wikipedia.


Turco mecánico (Mechanical Turk)o Mago de Oz

El Turco mecánico es un tipo de experimento Lean llamado experimento del Mago de Oz, o Turco Mecánico.

Pero además es el Mechanical Turk una herramienta de Amazon que ofrece dinero a personas de todo el mundo por completar tareas sencillas en Internet. En el caso de Lean startup se puede utilizar para la realización de entrevistas Lean. Puedes acceder a este servicio aquí.

Nota: su nombre proviene de un ingenio que se construyó en el siglo XVIII de Turquía llamado ‘el turco’ o ‘turco mecánico’ en el cual se metía una persona dentro o aparentaba jugar al ajedrez de forma automática, como si tuviera algún tipo de inteligencia artificial. Más información de esta graciosa historia y de esta herramienta aquí.


Valor del Ciclo de Vida del Cliente (Live Time Value LTV)

El Valor del Ciclo de Vida del Cliente o LTV es una medida de la rentabilidad de cada cliente antes de descontar aspectos como costes de estructura, impuestos, etc. (costes indirectos). El LTV es un indicador muy importante ya que nos da un orden de magnitud del valor económico de un cliente, los ingresos que somos capaces de captar del éste mientras que es cliente. También se le llama Valor del tiempo de vida del Cliente (Customer Lifetime Value CLTV).

LTV = margen bruto de los ingresos/número de clientes activos

Para una startup es fundamentar calcular el LTV como base para entender su Coeficiente de crecimiento y por lo tanto determinar cuando ha alcanzado un modelo de negocio rentable.


Startup “unicornio” (Unnicorn)

Se llama Unicornio (unnicorn) a una empresa joven tecnológica que haya alcanzado una valoración en el mercado de 1.000 millones de dólares. Otros dicen que una empresa puede ser considerada un “unicornio” sólo si tiene el 60% de su mercado, o su tamaño es el doble de su principal competidor, sólo entonces se entiende que existen fundamentos para sobrevivir y ser rentable en una posición de dominación. Según cbinsights en 2016 hay 152 unicornios valor de más de medio billón de dólares, pero muchos más "unicorpse", es decir unicornios muertos.


Ventana de oportunidad (en el embudo de ventas)

La ventana de oportunidad es el tiempo durante el cual el potencial cliente está dispuesto arrancar con el proceso de adquisición del embudo de ventas. Por ejemplo en el caso de una agencia de vuelos es el tiempo que se tarda en hacer una consulta sobre un determinado vuelo o ruta. En el caso de Hubspot por ejemplo es el tiempo en el que un nuevo usuario entra en la web para aprender sobre inbound marketing ; todas las herramientas y sugerencias que aparecen están orientadas a convencer al usuario a probar el servicio.

No desaproveches tu ventana de oportunidad e interacciona de forma elegante con ese potencial cliente durante el tiempo de la ventana. Más información para aprender optimizar el embudo de ventas aquí.


Value Proposition CANVAS (o lienzo de la propuesta de valor)

Canvas que sirve para diseña la propuesta de valor centrada en las necesidades del cliente. Identificación de a quién se ofrece (necesidades, tareas, problemas, “dolores”, deseos…) del cliente y qué se ofrece (funcionalidades concretas de productos/servicios, beneficios, y aliviadores de dolor). Lee aquí más información sobre canvas. Pero si quieres entender cómo se utiliza adecuadamente en Canvas de la Oferta de Valor, accede a la ficha su herramienta.


Webinar de "tarro de miel" o Webinar honeypot

El webinar del "tarro de miel " o honeypot es una estrategia de captación de clientes que consiste en la organización de seminarios temáticos online sobre aquellos contenidos que sean del interés del potencial cliente y que tengan que ver con la oferta de valor de la startup. Este tipo de estrategia de captación de Leads es muy adecuada en startups B2B. Además esta estrategia se puede utilizar como tipo de experimento de bajo nivel o MVP de baja fidelidad para descubrir potenciales clientes y validar la oferta de valor. 


Wireframe

Un wireframe no es más que un esquema de las pantallas de un sitio web, es un primer prototipo visual del aspecto de una página  web o app. Dicho prototipo no contiene colores ni tipo de letra, ni nada que muestre el aspecto visual del producto sino que lo que intenta explicar es la funcionalidad, qué  es o el como funciona el producto. Un wireframe se puede hacer con un prototipo en papel o con un prototipo en digital. Para más información sobre cómo crear cualquiera de los dos, lee la herramienta Diseño de prototipos.


Y si...? (Assumption Reversal)

La técnica ¿Y si?, a veces llamada o inversión de las asunciones (assumption Reversal), permite cuestionar el statu quo para conseguir una nueva perspectiva sobre el problema o la necesidad. Puedes saber más sobre esta herramienta aquí