Canvas del Modelo de Negocio

 
 
 Business Model Canvas (BMC), es la herramienta por excelencia para acertar con el modelo de negocio

Business Model Canvas (BMC), es la herramienta por excelencia para acertar con el modelo de negocio

Qué es...

El Canvas del Modelo de Negocio o Business Model Canvas (BMC), es la herramienta por excelencia para diseñar o comunicar el modelo de negocio. Se trata de una herramienta de gestión estratégica y de validación Lean al mismo tiempo.


El lienzo del BMC fue propuesto por Alex Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers”, y su origen proviene de la tesis que Osterwalder presentó en el año 2000. Hoy en día esta herramienta ha sido adoptada por empresas de todo el mundo y que promueve la empresa Strategyzer. Su éxito estriba en que es visual, sencilla de utilizar a la par que efectiva.

Un modelo de negocio sirve para identificar, evaluar y explicar cómo la empresa va a ganar dinero y tener éxito en la comercialización de su producto o servicio. El uso de esta herramienta, aporta los siguientes beneficios a las empresas y startups que la utilizan:

•    Mantener mejores conversaciones sobre estrategia
•    Tener un lenguaje común de comunicación
•    Mejora el brainstorming acerca del modelo de negocio
•    Extraer resultados estructurados y prácticos para implementar
•    Mejorar la colaboración entre las diferentes unidades del negocio
•    Comprender cómo colaborar con otros stakeholders

 

Cuándo utilizarla

El Canvas del Modelo de Negocio se utiliza generalmente para:

  1. Diseño de la integración de un nuevo producto/servicio en un modelo de negocio existente
  2. Reorientación estratégica de una empresa
  3. Renovación del modelo de negocio de una empresa
  4. Desarrollo de un nuevo modelo de negocio

En el último caso, este tipo de lienzo es útil para conceptualizar el modelo de negocio desde un punto de vista más global y aprender a comunicarlo al mundo: 

  • En el caso de que ya tengas claro qué ofreces y para quien, entonces te animo a que vuelques lo ya aprendido sobre el BMC y continúes definiendo el resto del modelo de negocio. Centrándote en definir el cómo lo vas a llevar a cabo, es decir entender las relaciones estratégicas que son necesarias establecer en la startup con otros

Lo importante de los Canvas es entender cuándo es más adecuado utilizar qué Canvas, pues cada uno tiene unos objetivos concretos y se completa de una forma específica.

 

Pasos para implementarla

Reúne al equipo de trabajo para hacer una “jam session” dedicada a estrategia. Compra post-its, rotuladores y dispón de algún sitio donde puedas dibujar tipo una pizarra o un Flip-chart o rotafolios. 
Bájate una plantilla del BMC Canvas o mejor pinta las cajas en la pizarra. Existen herramientas digitales para hacer este Canvas, pero te recomiendo que las utilices después a modo de síntesis, y no en la primera instancia. Éstas te permitirán documentar lo que hayáis hecho en la sesión de grupo.
Haz una introducción del motivo de la reunión (crear juntos) y resume todo aquello que pueda introducir al negocio, como puede ser hacer una descripción sencilla del potencial cliente y del problema, que es justo por donde te animo a que arranque con el Canvas.
Todos los asistentes participan en la colocación de post-its en la sección del BMC que se esté abordando, en concreto:

1. La parte central del BMC se centra en el Qué se ofrece: la Oferta de Valor

 

2. En la parte derecha del pliego se explica a Quién se ofrece: Cliente, Canales y Relación con el cliente

 

3. A la izquierda se centra en el Cómo se ofrece: Socios, Recursos clave y Actividades clave

 

4. Y en la parte inferior se explica el Cuánto: los ingresos y los gastos que el negocio suponen.

 
 

El orden en el que se completa el BMC difiere según el tipo de negocio que se esté definiendo, pero generalmente el que se usa es el siguiente:

  1. Oferta de Valor: la descripción del producto/servicio en términos de beneficio para un determinado segmento de cliente.
  2. Cliente: las características más importantes de las personas u organizaciones que quieren alcanzar el valor propuesto en la oferta de valor; es decir el segmento objetivo.
  3. Canales: una breve descripción sobre cómo la oferta de valor es entregada a esos clientes.
  4. Relaciones con el cliente: qué tipo de relaciones se han de establecer con el segmento de cliente definido, para adquirir y mantener a esos clientes.
  5. Ingresos: Como la empresa captura valor del cliente, modelo de ingresos que el cliente está dispuesto a dar
  6. Recursos Clave: los activos más importantes que tiene la empresa para dar la oferta de valor descrita
  7. Actividades clave: las actividades más importantes que ha de realizar la empresa para dar la oferta de valor descrita
  8. Socios Clave: la red de proveedores y socios que son estratégicos para dar la oferta de valor descrita, y que se subcontrata
  9. Gastos: los costes incurridos para operar el modelo de negocio descrito
 Adaptación del modelo original del BMC, propuesto por Alex Osterwalder e Yves Pigneur 

Adaptación del modelo original del BMC, propuesto por Alex Osterwalder e Yves Pigneur 

En la medida en la que vayas descubriendo información sobre tus clientes, serás capar de detallas muchos más las cajas de Oferta de Valor, Segmento de Cliente y Canales. Si al final descubres que tienes varios tipos de cliente (como por ejemplo un Marketplace) te aconsejo que construyas un BMC por cada arquetipo de Cliente que hayas identificado. ¿Sabes por qué? Porque es imprescindible que definas la Oferta de valor específica para cada segmento.
Es el momento de salir a la calle y corroborar lo que dices. Es necesario conocer de primera mano si las hipótesis que has definido en el Canvas son reales. Para ello, realiza entrevistas a las personas que reflejen las características de los arquetipos definidos en la caja de Clientes, y comprueba si estás en lo cierto. Tienes otras herramientas para ello en la sección de VALIDAR LAS HIPÓTESIS.

 

Consejos

No enmarques el Canvas; es decir que te cuestiones todo lo que pones en él y entiendas que es una herramienta que te ayuda a tomar decisiones y a entender qué experimentos has de hacer para verificar que lo que dices es cierto.
No dediques demasiado tiempo a hacer tu primer Canvas, acostúmbrate a romperlo y a rehacerlo. Al final el Canvas lo tienes en la cabeza, lo importante es que estructura tu forma de pensar acerca del negocio, y te ayuda a cambiar.
Distingue el Canvas de lo que es un plan de negocio o business plan. En los primeros momentos de una startup no es adecuado que abordes la redacción de un plan de negocio, no hará más que hacerle perder el tiempo; Utiliza un Canvas para poder cambiarlo al ritmo al que descubres cosas nuevas sobre cómo una puedes crear, entregar y captar valor a tus clientes.
Utiliza esta herramienta con otras de estrategia. El Canvas del modelo de negocio combina perfectamente con otras herramientas de estrategia más tradicionales como el análisis DAFO (SWOT analysis), la estrategia del Océano Azul o Balanced Scorecard. Pero con la que sobretodo te animamos a que la utilices es con Lean Startup o Customer Development.

 

 

Más información

Libro de Alex Osterwalder e Yves Pigneur
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Puedes bajarte el primer capítulo en donde justo explica el BMC. 

Modelo de plantilla del Canvas del Modelo de Negocio
BMC en strategyzer

Forbes artículo 
Business Model Canvas: A Simple Tool For Designing Innovative Business Models