Campaña Inicial de Lanzamiento (Initial Launch Campaign)
Imagen de pixabay
Qué es...
Método de lanzamiento de un producto basado en las ideas de la estrategia de Jeff Walker[1] en su “The product launch formula”[2] en adelante PLF. Jeff Walker define su método como un sistema para atraer a tu mercado antes de haber lanzado el producto. Y consiste básicamente en una serie de pasos que, bien ejecutados, aumentan las tasas de conversión.
Nota: esta herramienta no pretende ser una explicación exhaustiva del método de Jeff Walker en “The product launch formula”. Sólo es una introducción al método para orientar al lector de las oportunidades que puede significar.
[1] Jeff Walker es un publicista americano conocido por su método de lanzamiento de microproductos llamado The Product Launch Formula. Más información sobre su perfil aquí.
[2] El método de Jeff Walker está diseñado sobre todo para lanzar micro-productos, pero se puede adaptar al lanzamiento web de casi cualquier cosa.
Cuándo utilizarla
El producto PLF original está orientado al lanzamiento de micro-productos, pero definitivamente se puede adaptar al lanzamiento de un negocio y de cualquier tipo de servicios.
Existen diferentes tipos de lanzamiento que se pueden llevar a cabo:
Lanzamiento semilla: cuando tienes una idea de un negocio, pero todavía has de perfilar los detalles. Este tipo de lanzamiento te permite interactuar con tu lista para definir el mejor producto para ellos y disponer de unos primeros clientes.
Lanzamiento interno: lanzamiento a pequeña escala de un producto bien definido, pero cuando apenas tienes una lista de suscripción. Hace que la lista crezca de forma representativa y se obtienen ventas relevantes. La secuenciación de lanzamientos hará que se convierta en un círculo virtuoso en donde la lista será la base de la estructura de venta para atacar un determinado mercado. A diferencia de poner a la venta un producto de forma continuada esta estrategia de venta aplica una serie de estrategias que sin duda acortarán el proceso de toma de decisión del embudo de venta.
Lanzamiento masivo (JV Launch): Es el mismo tipo de lanzamiento que en el caso anterior, pero en donde se establecen relaciones de afiliación para escalar la ventas. Se establecen relaciones de colaboración con personas que están en el mismo mercado, pero que disponen de otras listas de suscripción. Esto hace que el producto se venda a una escala mucho mayor. Lógicamente se acuerdan comisiones de intercambio, pero es la clave del éxito.
Pasos para implementarla
“La gente encuentra las conversaciones mucho más interesantes que los monólogos o conferencias. ”
La gente recibe miles de correos electrónicos al día, pero apenas abre en torno un 8%. El PLF es un conjunto de tácticas para mejorar este ratio, pero sobre todo es una estrategia muy bien pensada para vender por email. La secuencia que se propone en el método es abordar una serie de fases: pre-pre-lanzamiento, prelanzamiento, lanzamiento y post-lanzamiento.
La esencia del modelo detrás del PLF es construir una estrategia de interrelación con el cliente que se basa en una serie de principios que impactan directamente en la conversión de cliente:
Construir una relación estrecha y basada en un aumento de la confianza con el prospect.
Generar anticipación a un evento que va a ocurrir en un determinado tiempo.
Aumentar la autoridad, reciprocidad, confianza, anticipación, simpatía, la sensación de comunidad y provocar la sensación de escasez gracias a la aplicación de forma combinada «triggers» mentales.
Influir y sorprender inesperadamente al Prospect gracias a regalar una gran oferta de valor antes de vender.
Pre-pre-lanzamiento
Empiezas a crear anticipación en los oyentes. Consiste en mensajes y contenidos que te posicionan como experto en la materia y te ayudan a encontrar fans, que levanten la sospecha en el lector de que tiene una necesidad concreta y a través d los cuales das a conocer tu marca pero sin vender nada. La estrategia consiste en ir aumentando tu lista directa de suscriptores. Las redes sociales ayudan, pero solo son efectiva cuando los números de seguidores alcanzan las decenas de miles. Sinceramente: son canales de ventas cuestionable en comparación con el enorme (y cuantificable) ROI del correo electrónico.
Par empezar con esta estrategia, procede como sigue:
Define cuál va a ser tu “soborno” o «etical bribe»: es tu regalo a las personas que se suscriben. Pregúntate ¿Qué es lo que realmente quiere la gente? ¿Cuáles son sus miedos?, ¿cuáles son su deseos?
Consejo: tanto las herramienta tu el mapa de empatía y el perfil de persona (también conocido como Buyer Persona) te pueden ayudar a entender qué busca tu cliente.
Construye una Landing page que contenga un formulario de captación de suscriptores:
Descripción del producto o de la oferta de valor única
La Promesa o «must-have benefit»
El gancho o «hook intend»
La llamada a la acción o «Call-to-Action» (CTA)»
NOTA: en el libro El Libro Lanza: Emprende Desde Cero tienes más muchas más ideas para que te ayudarán a establecer la estrategias de diferenciación adecuada a tu startup.
Pre- lanzamiento
Fase en la que envías tres contenidos de calidad a tu audiencia a través de correos en donde trabajas mucho los triggers mencionados y un último en el que avisas que abres la “veda”. Prepara la secuencia de correos electrónicos basándote en lo que Jeff Walker denomina «Sideways Sales Email Series» y está alinea perfectamente con la filosofía Inbound marketing.
Primer correo: PLC #1 – La oportunidad «The Opportunity»: email de «onboarding» en el que te introduces y empiezas a desarrollar confianza con su audiencia compartiendo contenido que sea sobresaliente y que realmente les ayude a lograr un resultado o a ser conscientes de que tienen un problema. Dicho contenido ha de ayudar de verdad al prospect a alcanzar sus objetivos.
Los triggers a utilizar son: Autoridad, Probabilidad, Pruebas sociales, Anticipación, Pruebas, Interacción y conversación.
Segundo correo: PLC#2 – La transformación «The Transformation»: Hablas sobre el problema y refuerzas el mensaje anterior con ideas que hagan que la gente crea que ELLOS pueden lograr la transformación que tu propones.
Los triggers a utilizar son: Autoridad, Credibilidad, Prueba social, Prueba, Probabilidad, Reciprocidad, El enemigo común, Razón por qué y Comunidad.
Tercer correo: PLC#3 – La experiencia del que tiene el producto «The Ownership Experience»: explicas con un ejemplo lo que significa disponer del producto o servicio que tú les ofreces y trabajas la sensación de pertenencia a una comunidad. Aquí puedes avisar que habrá un descuento para todos aquellos que lo compren en el siguiente correo, lo cual ahonda en la sensación de anticipación.
Los triggers a utilizar son: Escasez, Prueba social, Prueba, Probabilidad, Reciprocidad, El enemigo común, Razón por la que.
Cuarto correo PLC#4 – La apertura de las ventas «The Open Cart/Sales Video»: un correo muy breve que contenga un vídeo sencillo explicas en qué consiste la oferta del PLF e invitas a la gente a uniste a la oportunidad de la siguiente forma:
• Esto es lo que te ofrezco
• Esto es lo que hará por ti
• Esto es lo que debe hacer a continuación para obtenerlo
Es muy importante explicar claramente que es la oferta sólo estará disponible por tiempo limitado.
Duración: entre 5 a 12 días
NOTA: en el libro El Libro Lanza: Emprende Desde Cero tienes se explican algunos de lso triggers que se mencionan en esta herramienta.
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Lanzamiento
El gran día abres el servicio de compra y envías una serie de emails recordatorios de la súper oportunidad que le ofreces. En ellos sigues trabajando los triggers anunciando por ejemplo que las plazas al curso, o los productos en stock (o lo que quiera que vendas) se están terminando pronto, o que hay tanta demanda en el servidor que has tenido que aumentar la capacidad…
Si por ejemplo el lanzamiento dura 5 días:
El primer día lanzas 2 correos: uno de apertura del carrito de compra y a las 4-6 horas otro con una prueba social.
El segundo día uno: otra prueba social y la importancia del lanzamiento.
El tercer día uno un poco más largo: respondes a algunas preguntas importantes sobre el producto.
El cuarto día uno: foco en la sensación de escasez diciendo que sólo quedan 24h de oportunidad.
El último día dos o tres correos distribuidos a lo largo del día reiterando las bondades del producto (ahora sí) y avisando del tiempo que queda en cada email.
Si la secuencia de correos está bien enlazada, el 25% de las compras se realizan el primero día, y el 50% de las mismas llegan el último. El último correo es fundamental para generar en el lector esa sensación de pérdida de oportunidad si no hace algo antes de que se termine la oferta Y para ello la pérdida ha de ser real: o subes el precio, o quitas el bono o simplemente desaparece la oportunidad de comprar el producto.
Duración: entre 24 horas a 7 días
Post-lanzamiento
Tareas de cierre en las que sigues ofreciendo valor y trabajas mucho la marca. Un post-lanzamiento puede preparar enormemente tu siguiente secuencia de lanzamiento.
Consejos
Si lanzar un PLF siempre entrega un alto valor primero: Piensa siempre qué puedes ofrecer, en qué puedes ayudar. Esto significa no solo con el producto y un servicio de entrega de calidad, sino en los contenidos de los correos que vas a enviar durante el lanzamiento. Piensa que cada uno de los prospects tiene un alto impacto en el negocio. Puede que no compre ahora, pero puede que lo haga más tarde p que te referencie a otras personas. Entrega un gran valor desde la pre-campaña y te recordarán. Al cabo del tiempo terminarás por ganar su confianza y les enamorarás.
Preocúpate por hacer crecer tu lista: Tienes un motón de listas diferentes, unas estás “calientes” y otras no. Con cada interacción con la lista de suscripción estás construyendo o deshaciendo relaciones. Si un usuario te ha comprado, es más probable que te siga comprando si le cuidas con tu comunicación. Si por ejemplo construyes ofertas diferentes a lo largo del año, podrás enlazar ciclos de lanzamiento y probar diferentes tipos de lanzamientos.
Aprende a escribir emails eficaces: Las personas hemos aprendido a detectar un pitch de ventas a mil leguas y huimos despavoridos. La clave de TLF es escribir emails muy cortitos que enlacen a contenidos que ofrecen un valor representativo al Prospect. Para escribir un email efectivo, ten en cuenta las recomendaciones del método.
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