PRIORIZACIÓN DE LOS DE CLIENTES POTENCIALES
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Qué es
Cuando decides salir a la calle y proceder a hacer entrevistas de problema, hay varios tipos de potencial cliente con el que puedes hablar. Recuerda que el tiempo en una startup es el factor de riesgo a minimizar y por ello habrá que centrarte en hablar con el tipo de potencial cliente que resulte menos costoso encontrar.
Esta herramienta te ayuda de forma sencilla a ordenar a quién entrevistar considerando una serie de variables para ello.
Cuándo utilizarla
El éxito de una startup se mide por la capacidad que tiene de atraer a un segmento de cliente concreto en poco tiempo, es decir conseguir tracción temprana. Si te fijas en la Curva de Adopción de la innovación entenderás que cuesta mucho menos atraer a los early adopters o clientes tempranos que a otro tipo de segmento. Puedes identificar a estos potenciales clientes tempranos porque:
Saben que tiene un problema y entienden que es un problema importante
Está buscando activamente una solución, y les preocupa el tiempo para encontrarla
Disponen de una forma de solucionar su problema de manera parcial o provisional. Es decir, el problema es tan “doloroso” que han construido una solución parcial
Tienen un presupuesto. Es decir, están dispuestos a pagar por una solución (e incluso por una solución intermedia)
Criterios para identificar a los clientes tempranos o early adopters
Pasos para implementarla
Cuando un emprendedor se pone a pensar en todo esto, seguro que se le ocurren varios tipos de personas con las que hablar y como no se puede pasar la vida haciendo entrevistas de problema, es interesante priorizar a qué segmento vamos primero.
Resulta útil clasificar los diferentes tipos tiendo en cuenta los siguientes criterios:
Tamaño: estimación del tamaño del segmento de forma cualitativa. Asigna el valor de 1 a aquellos grupos de personas que crear no muy grande, un 2 a los de tamaño medio y un 3 a los más grandes.
Capacidad de pago o nivel de dolor: Si el cliente paga por el uso de la solución, tendrás que valorar su capacidad de pago. Pero si lo que quieres es lanzar algo fremium para alguien, entonces tendrás que valorar el nivel de "dolor" o pain del problema para él. Asigna los valores de 1 2 y 3 para niveles bajos, medios y altos respectivamente.
Acceso: valora la capacidad que tienes tu de acercarte a hablar con ese tipo de persona. Por ejemplo, si se trata de presidentes de empresas probablemente sean cuasi-inaccesibles, pero si son jóvenes de veinte picos años seguro que en la universidad puedes hablar con un montón. De nuevo valora con 1 2 y 3 para niveles bajos, medios y altos respectivamente.
Total: multiplica las columnas anteriores, verás que alguno de los grupos tendrá un valor mucho más alto. Dirígete primero a este.
Ejemplo de los criterios que puedes utilizar para seleccionar al grupo de personas con los que hablar primero. Nota: los valores de referencia en la parte inferior de la tabla son un orden de magnitud.
Consejos
Ya solo que queda ¡Salir a la calle! Y hablar con esos potenciales clientes, no lo dudes y hazlo cuanto antes.
Entiende tus arquetipos de cliente
Los arquetipos de cliente no es más que una forma "cool" de decir la descripción detallada de la información del cliente: quiénes son, su edad, el rol que ejercen o su posición laboral, las características de gustos y hábitos de vida, quien tiene influencia sobre ellos, cuáles son sus motivaciones, etc. Esta información se utiliza para entender cómo atraerles y cómo retenerles. Existen herramientas como el perfil Persona para describir los arquetipos de cliente. Pero hasta que no salgas a la calle no descubrirás las claves de los tuyos.
Céntrate en los Jobs to be done
La adopción de un producto es directamente proporcional a la comprensión de la tarea que el cliente está tratando de hacer o los problemas que está tratando de resolver (o "Jobs to be done " o "Customer Jobs"). Utiliza el Canvas de la oferta de valor o el Lienzo de la propuesta de valor para descubir esta clave.
La Unidad de toma de decisiones del cliente (DMU)
A medida que profundizas en el análisis del segmento de cliente al que te diriges surgirán otro tipo de actores que pueden influir de alguna forma en la adopción de tu producto o servicio. Sobre todo, si tu modelo de negocio es B2B, es interesante que te fijes en identificases cuanto antes a la unidad de Unidad de toma de decisiones del cliente o Decision-making unit (DMU).
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