Palabras de la "A" a la "M"

Aceleradora

Aceleradoras o pre-aceleradoras son empresas con ánimo de lucro que ayudan a startups a desarrollarse y crecer rápidamente.

Podemos diferenciar varias clasificaciones de Aceleradoras:

  1. Aceleradoras según el tipo de organización que la lidera,
  2. Aceleradoras según el tipo de estructura que se organiza, existen…
  3. Y finalmente en Aceleradoras función del tipo de madurez de la startup que entra

Si quieres saber más acerca de la aceleración lee el post Aceleración de proyectos emprendedores, porqué es tan difícil hacerlo bien.


Aceleradoras según el tipo de organización que la lidera

Según el tipo de organización que la lidera, podemos entender que hay el siguiente tipo de Aceleradoras:

  • Aceleradoras independientes: Entidades generalmente con ánimo de lucro que tienen una estrategia clara de inversión en las startups que participan en los diferentes programas. Detrás de las mejores aceleradoras del mundo hay un ecosistema de inversores potente. Tal es el caso por ejemplo de Y Combinator, creada por Paul Graham en 2005 y que es considerada la primera aceleradora del mundo.
  • Aceleradoras Corporativas: Empresas que quieren acercarse al emprendimiento por una o varias razones,  y que ofrecen programas de aceleración sectoriales, temáticos y/o específicos de su ámbito de actuación. Por ejemplo Microsoft Ventures selecciona startups con servicios en la nube, de Internet y móvil para sus sedes en NY, San Francisco, Seatle o Tel Aviv.

  • Aceleradoras vinculadas a un centro de formación: En torno a las universidades y otros centros de formación se encuentran espacios de coworking, viveros de empresas, centros de investigación o laboratorios de I+D. Estos centros que tienen por objetivo ayudar a sus estudiantes e investigadores en la creación de nuevas empresas o Spin-offs. La gran mayoría de ellas se centran en las etapas de aceleración más tempranas (ideación) y algunas establecen mecanismos de colaboración con otras entidades como aceleradoras independientes para acompañar al estudiante más allá.

    El grado de recursos y oportunidades que el estudiante encuentra en estos centros depende en gran medida de la universidad, del país y del nivel de estudios en el que está inmerso, siendo las más famosas las universidades americanas como Stanford, Harvard o el MIT. Por ejemplo en Standford tienes el Stanford Pre-Collegiate Studies.


Aceleradora según el tipo de estructura

Según el tipo de estructura que se organiza, podemos distinguir los siguientes tipos de aceleradoras:

  • Aceleradoras: Entidad que ofrece un programa de aceleración a las startup que selecciona, durante un tiempo limitado y que establece mecanismos de inversión sobre ellas. Puede convivir con un vivero o no. El tiempo de programa suele ser corto (entre 3 y 6 meses) y el volumen de actividades a las que se somete a la startup es alto. La estructura de una aceleradora se organiza en base a el foco que tiene (generalista, vertical o sectorial), el tipo de fondos que soporta la iniciativa (el tipo de inversores) y el programa que ofrece, todos estos factores son su “ingrediente secreto” para atraer talento (startups potentes)
  • Viveros (o incubadora): Entidades en las que se ofrece espacio de trabajo a la startup para su maduración, suelen no tener un programa de aceleración en paralelo y la duración promedio de estancia es larga (entre 12 a 36 meses). Existen viveros sin ánimo de lucro, que no exigen equity a las startups, en ese caso suelen estar financiadas o por organismos públicos (e.g. la comunidad autónoma) o fundaciones privadas. La gran diferencia entre las aceleradoras y las incubadoras es el nivel de madurez de las startups que participan, en el caso de viveros se aceptan startups en fase de idea.

  • Laboratorios: Centros de investigación en torno a universidades. Se trata de espacios que son subvencionados generalmente y que seleccionan proyectos de alto componente tecnológico. Por ejemplo, la Complutense colabora con el Parque científico de Madrid, que ofrece oficinas y laboratorios para emprendedores científicos y tecnológicos. Este tipo de organismos ofrecen generalmente de servicios de asesoría para creación de empresas, licencias, patentes, que comúnmente son abordados por una Oficina de Transferencia de Resultados de Investigación (OTRI).


Aceleradoras según el tipo de madurez

Las aceleradoras en función del  tipo de madurez de la startup se pueden clasificar como:

  • Pre-aceleradoras: Aceleradoras que ayudan a en etapas más tempranas de la startup y le ayudan conocer y mejorar las áreas de conocimiento en las que andan flojos, hacer equipos multidisciplinares, a implementar MPV’s y a adoptar un proceso de aprendizaje iterativo y ágil (lean). Este tipo de iniciativas son muy adecuadas para personas que son potenciales emprendedores pero que todavía ha de descubrir si esto de emprender es para él.
  • Aceleradoras: Ayudan a cerrar el proceso descubrimiento y validación de mercado. La mayoría de estas instituciones, tienen por objetivo identificar a las startup que no están invertidas, y que por lo tanto están en la franja del capital semilla. Detrás de muchas hay grupos de inversores.

    Los objetivos del programa de aceleración, dependen en gran medida del nivel de madurez de la startup cuando entra en él. Dentro de aquellas que están orientadas a las “early stage”, las más competentes, seleccionan a aquellas que al menos tengan un MVP con el que estén validado el problema y la solución. En este caso te ayudan a encontrar el encaje de mercado pivotando muy rápidamente.

Los organismos (aceleradoras y viveros indistintamente) que se posicionan en las fases más avanzadas de la startup, buscan proyectos que ya hayan alcanzado sus primeras ventas y ayudan al equipo en la realización de experimentos para escalar. A lo largo del programa es de esperar que la startup tenga un crecimiento relevante de los canales de venta, optimice su funnel y disponga de indicadores que justifiquen la entrada de más capital llegando a una primera ronda.

  • Venture Client: Detrás de una venture Client que apoya a una startup en “Later Stage”, es decir cuando está en fase comercial o en crecimiento e internacionalización, hay apoyo industrial (corporación). No todas aportan espacio de trabajo, pero como buscan una alianza estratégica con la startup, suelen ofrecer apoyo con personal y otros recursos para el crecimiento de los canal de venta y el networking. Las mejores establecen acuerdos para adquirir las primeras unidades de la startup antes de que existan. Por ejemplo la de BMW Startup Garage dedicada a startups en etapas iniciales de desarrollo de su producto, que ya hayan pasado por un proceso de aceleración. Algunas ofrecen un programa de aceleración en paralelo que controla el proceso pero otras seleccionan startups que hayan salido de un proceso de aceleración previo. El factor más importante de este este tipo de iniciativas es el alineamiento de la estrategia de innovación del organismo que proporciona el Venture Client, con el tipo de startups que incuba. 

 

Agile (Metodología de desarrollo ágil)

La metodología Agile, a diferencia del desarrollo en Cascada o waterfall, es un proceso de desarrollo que prima la agilidad y la aceptación al cambio. Ágil como sinónimo de adaptación, iterativa, rápida, flexible y diseñada para ofrecer valor en cada paso del proyecto y la mejora continua. La metodología Ágil más conocida en el mundo es SCRUM.


Aprendizaje validado o Validated learning

Adquirir un aprendizaje validado significa que aunque hayas descubierto que algo no funciona, has aprendido algo nuevo o has descubierto algún detalle importante para saber qué probar y/o hacer en adelante. Esto es lo que te permite avanzar en la definición del modelo de negocio y diseño de producto de tu startup, y es lo que se persigue en todas las acciones Lean tales como en la realización de experimentos.


ARQUETIPOS DE CLIENTE

Los arquetipos de cliente no es más que una forma "cool" de decir la descripción detallada de la información del cliente: quiénes son, su edad, el  rol que ejercen o su posición laboral, las características de gustos y hábitos de vida, quien tiene influencia sobre ellos, cuáles son sus motivaciones, etc. Esta información se utiliza para entender cómo atraerles y cómo retenerles. Existen herramientas como el perfil Persona para describir los arquetipos de cliente. La herramienta Priorización de los clientes potenciales también te puede ayudar a entender cómo empezar a identificar tus arquetipos.


Beta Testers

Literalmente significa “probador de productos beta” es decir personas que están dispuestas a probar, y pagar por ello :), una aplicación o servicio que todavía no esté totalmente terminada. En el contexto del mundo lean, beta testers puede asemejarse al concepto de “early adopters


Behavior Economics (economía conductual)

El campo de investigación llamado Behavioral Economics (BE) se dedica a investigar por qué las personas tomamos decisiones que tomamos y cómo diseñar los experimentos adecuados y eficientes para entender este comportamiento. Por lo visto no somos tan racionales como queremos o pretendemos ser. Para más información lee el post "Cómo la economía conductual se está utilizando para dotar los servicios de Internet de inteligencia humana".


B2B o Business-to-business

Modelo de negocio orientado a vender a otras empresas. Existen muchos otro posibles tipos de modelos como por ejemplo B2C, B2B2C, B2G, C2C.


B2B2C o Business to Business to Consumer

B2B2C es u modelo de negocio que conbina el modelo B2B con el modelo B2C y permite transaccionar el producto o servicio desde un punto de vista colaborativo. Un ejemplo de un modelo B2B2C es por ejemplo una web que comisiona el producto distribuido por un tercero como por ejemplo amazon. Existen muchos otro posibles tipos de modelos como por ejemplo B2C, B2B2C, B2G, C2C.


B2C o Business-to-consumer

Modelo de negocio orientado a vender a el consumidor final, es decir "negocio a consumidor". Existen muchos otro posibles tipos de modelos como por ejemplo B2B, B2B2C, B2G, C2C.


BOOTSTRAP O BOOTSTRAPPING

Poner en marcha un negocio con los mínimos recursos financieros como por ejemplo fondos propios como el llamado FFF (el dinero de Family, Fools and Friends), crowdfunding o capital pre-semilla. Pero sobretodo Bootstrapping significa "búscate la vida" para no gastar demasiado hasta que no valides el mercado: intercambia favores para conseguir que otras personas te ayuden o hazlo tú mismo.


Business Model CANVAS (o Lienzo del Modelo de Negocio)

Canvas o lienzo que sirve para diseñar el modelo de negocio desde el punto de vista global, incluyendo la especificación tanto de qué se ofrece (la oferta de valor) y a quién se ofrece (cliente, canales y relaciones con el cliente), cuánto se obtiene (ingresos y gastos) y cómo se ofrece (socios, recursos y actividades clave). Este lienzo es muy útil de cara a entender las relaciones estratégicas que son necesarias para establecer qué parte de la cadena de valor asume la startup y qué parte traslada a otros stakeholders del entorno. Lee aquí más información sobre los canvas que existen. Pero si quieres entender cómo se utiliza adecuadamente en Canvas del Modelo de Negocio, accede a la ficha su herramienta.


Brainstorming (Tormenta de ideas)

Lluvia de ideas, tormenta de ideas o brainstorming son términos equivalentes para designar esta técnica que permite generar una gran cantidad de nuevas ideas relacionadas con un tema o pregunta, mediante la acumulación espontánea. Puedes saber más acerca de esta herramienta aquí.


CADENA  DE VALOR

La cadena de valor es el conjunto de actividades que son necesarias desde la creación del producto/servicio hasta la entrega al cliente. Este término fue popularizado por  Michael Porter en su propuesta de herramienta de análisis para planificación estratégica. Hoy en día todas las empresas manejan este término para entender y determinar en qué parte de la cadena de valor se quieren posicionar y poder así aplicar las estrategias competitivas necesarias como para disponer de una ventaja competitiva.


Cambio de Rol (Role Play)

El cambio de rol es una técnica donde dos o más personas implicadas en el proceso de diseño de la Solución, representan una situación que se da en la vida real para entenderla mejor. El objetivo del Role Play es ayudar a entender a los usuarios y/o Clientes, y empatizar con ellos. Representar una situación concreta ayuda a sintetizar las ideas. Para más información, puedes leer la herramienta Cambio de Rol.


Canvas o lienzo

El Canvas o lienzo es un diagrama para explicar algo de forma sintética. Consta de una serie de "cajas" o recuadros vinculados entre sí, de forma que si cambias uno, pueden cambiar los que están a su alrededor. En el caso de una startup hay un montón de canvas para explicar de forma esquemática cómo la startup crea y entrega valor a sus clientes. En concreto tienes: 

Lo importante de los canvas es entender cuando es más adecuado utilizar qué canvas pues cada uno tiene unos objetivos concretos y se completa de una forma específica. Pero sobretodo que no lo enmarques; es decir que te cuestiones todo lo que pones en él y entiendas que es una herramienta que te ayuda a tomar decisiones y a entender qué experimentos has de hacer para verificar que lo que dices es cierto.

Si quieres saber cómo se utilizan adecuadamente estos Canvas puedes leer en detalle cómo se aplican estas herramientas en las herramientas para el diseño del modelo de negocio.


CEO: CHIEF EXECUTIVE OFFICER

Director de la empresa, en una startup ha de ser un gran comunicador y el principal vendedor, además de una persona con amplia capacidad del desarrollo de red y líder nato del proyecto. 


Commodity (o producto básico)

Una commodity  es un producto basico o de primera necesidad principalmente pero en el ámbito de la innovación una commodity es un producto que a diferencia de un producto innovador, no se distingue por su oferta de valor, sino que compite en precio. Todos los productores de la commodity por lo tanto no hacen un esfuerzo por diferenciarse de su competencia, como potenciando la marca, el interfaz de cliente o la calidad percibida por el usuario. El precio de una commodity se suele establecer en base a su coste de producción más un margen y no el valor percibido por el cliente. Ejemplos de productos commodity son: la energía, la leche, huevos o el pan.
Se dice "Commoditization" cuando un producto o servicio pierde su diferenciación y esto puede pasar por un exceso de oferta o un cambio en la normativa que protege un determinado producto, como por ejemplo pasa con las patentes farmaceúticas que cuando pierden la exclusiva, cualquier fabricante puede producir un producto genérico o compuesto similar. Lógicamente existen varios iveles de "comoditización" y siempre depende del punto de vista del cliente.


Coste de Adquisición de Cliente (CAC)  o Cost of Customer Acquisition (COCA)

El Coste de Adquisición de Cliente (CAC o COCA) es un indicador de cuánto nos cuesta captar un nuevo cliente, es decir los gastos directos e indirectos asociados a la captación de clientes.  Para calcular el CAC has de tener una idea de cuánto te gastas en marketing y ventas por período y dividir este importe total por el número de nuevos clientes en ese período.

CAC = Coste directo invertido en captación, marketing y ventas en un tiempo X / número de nuevos clientes en ese tiempo X

Para una startup es fundamentar calcular el CAC como base para entender su Coeficiente de crecimiento y por lo tanto determinar cuando ha alcanzado un modelo de negocio rentable.


Coste de oportunidad

El coste de oportunidad es lo que dejas de hacer o percibir por embarcarte en emprender. Existen diferentes tipos de costes de oportunidad que has de tener en cuenta:

  1. Coste económico, ¿Cuánto estarías ganando si fueses empleado en una empresa?
  2. Coste social o familiar, ¿Cuanto tiempo dedicas a la startup que no estás invirtiendo a tu familia?
  3. El tiempo dedicado, ¿Cuántas horas inviertes al día a emprender? 
  4. La energía invertida, ¿ eres capaz de notar el desgaste del esfuerzo diario?

Nunca emprendas solo por un tema económico porque en caso de fracaso el coste de oportunidad será enorme. 


CMO: CHIEF MARKETING OFFICER

Experto en marketing de guerrilla y redes. En una startup ha de ser el segundo vendedor y tener capacidad de comunicación del proyecto. Sería muy bueno que tenga las capacidades técnicas para implementar estrategias de growth hacking de la mano del CTO.


Call to Action -CTA (o llamada a la acción)

Se denomina CTA o Call To Action a cualquier elemento web que hace que el usuario realice una acción. Esta “llamada a la acción” puede ser un enlace de texto, un botón, un icono  o cualquier otro objeto que intente mantener al usuario y/o conseguir que el usuario deje cualquier información para convertirlo en un Lead, Prospect, o cliente (depende de el punto de partida) y mejorar así el funnel. Puedes leer más acerca de cómo optimizar el funnel, aquí.  


CTO: Chief technology officer

Líder técnico y gestor del equipo de desarrollo interno. Ha de ser el primero que programe en la startup y un experto en la tecnología base de la startup así como con un amplio conocimiento de Sw y Hw que permita lanzar el proyecto sin contratar.


Curva de valor  (value curve)

La Curva de valor es la curva que se traza al unir los distintos puntos de las variables en el cuadro estratégico. Representa el desempeño de la compañía ante los valores.


curva de adopcion de la innovación (The innovation adoption lifecycle)

La Curva de Adopción de la innovación es un término lanzado en 1962 por Everett Rogers en su libro “Diffusion of Innovations”. En él se explica qué factores hacen que una innovación se adopte y alcance la masa crítica, y establece la siguiente catalogación: “innovators, early adopters, early majority, late majority, and laggards”.

Si quieres saber más sobre este modelo sociológico, no lee la herramienta Curva de Adopción de la innovación.


CXO: Chief experience officer

El CXO es el experto responsable del diseño experiencial de la startup o lo que es lo mismo llevar a éxito el diseño del producto o servicio fundamentado en la experiencia de usuario o User Experience (UX). El diseño orientado al cliente, que es lo que el Design Thinking entre otras metodologías está poniendo en valor, se está convirtiendo en un gran diferencial a la hora de lanzar una empresa. El diseño centrado en la experiencia del usuario es lo que "dota de significado" la interacción con ese producto o servicio y por lo tanto es cómo expresa la oferta de valor de la startup. Pon un CXO o un UX en tu startup y verás la diferencia en el diseño.


decision-makers (tomadores de decisiones)

Los decision – makers los las personas influyentes en la decisión de compra (aunque no sean clientes y/o usuarios). ¡En el caso de una startup B2B es muy importante identificar este grupo de stakeholders


De lo Imposible a lo Posible (Impossible to Possible)

Técnica de ideación que fomenta la generación de ideas sobre un tema o problema determinado, desde el planteamiento de situaciones imposibles que provocan la creación de nuevas alternativas de solución. Puedes saber más sobre esta herramienta aquí.


Desarrollo en cascada (waterfall development) 

Desarrollo en cascada (waterfall development) es el proceso de desarrollo de producto (hardware, software o servicios) lineal y secuencial que se puso de moda en los años 70. Se caracteriza por el establecimiento de una serie de etapas de desarrollo dependientes unas de otras. Este tipo de método está totalmente desaconsejado utilizar en el desarrollo de un producto de una startup; mejor que se utilice una metodología de desarrollo ágil.


Design Thinking

Corriente del diseño centrado en el usuario que nos ayuda a generar y probar ideas innovadoras. Design Thinking, al igual que otras corrientes del diseño tales como User Experience (UX) o el Customer Experience (CX)  centra su eficacia en entender la Experiencia de Usuario, y dar solución a las necesidades reales del mismo. Si quieres saber más acerca de cómo se aplica Design Thinking para desarrollar un proyecto emprendedor, lee el post Cómo se aplican las metodologías Design-Thinking, Lean, Agile y Growth Hacking de manera eficiente.


Diseño de servicio - Service Design (SD)

Corriente del diseño que considera la interacción no sólo desde el punto de vista del cliente sino desde el de toda la organización. Más información en el concepto Design Thinking.


Disparador o Trigger

El disparador o trigger es la “fuerza externa” que hace que el cliente se empiece a mover a la accción. Son llamadas a la accción o Call to Actions que se lanzan específicamente en la ventana de oportunidad del embudo de ventas.

Por ejemplo las agencias de vuelos o reserva de alojamiento utilizan como disparador mensajes como “hay 3 personas en este momento reservando esta habitación” o “sólo quedan 5 plazas en el vuelo”. Estos mensajes aumentan las probabilidades de que el usuario arranque con el proceso de adquisición, dada la sensación de escasez que le produce. Otros ejemplos pueden ser ofertas que caducan con el tiempo, la llamada de una persona de ventas, un reloj que mide el tiempo que queda para realizar una operación.

Más información de cómo optimizar tu embudo de ventas aquí.


Dolor (Pain) - o el tamaño de la china del zapato de tu cliente

Un “Dolor” es un problema visto desde el punto de vista del cliente. En lean es importante medir en nivel de "dolor" o pain del problema, dado que como dice Ash Maura en su libro Running Leanla vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere. Ama el problema, no la solución.

Por lo tanto, pregúntate si el problema que estás intentando resolver es importante para alguien. Si quieres verlo con un símil, yo siempre les pregunto a los emprendedores: ¿De qué tamaño es la china del zapato de tu potencial cliente? 

De manera equivalente a cuando tienes una piedra o china en el zapato, si ésta no es lo suficientemente grande, probablemente no te paras a quitártela, y simplemente continuas tu camino andando un poco molesto. Descubre una china del zapato de tu cliente que sea lo suficientemente gorda y habrás encontrado un problema interesante a resolver. Más información en la sección de herramientas BUSCAR LA OPORTUNIDAD


early adopter

Early adopters, clientes tempranos: conjunto de visionarios que están dispuestos a probar un nuevo producto/servicio en sus fases tempranas. A los early adopters a veces se les denomina early-evangelist. Para ver el origen de este término mira la palabra Curva de adopcion de la innovación


early mayority

Early mayority es el conjunto de clientes que adopta una innovación siguiendo (copiando) tendencias que han adquirido anteriormente el segmento de los "early adopters". El segmento de los early mayority es voluminoso y puede ayudar a alcanzar el tamaño de mercado necesario como para escalar una startup. Para ver el origen de este término mira la palabra Curva de adopcion de la innovación.


early evangelist

Early evangelist, evangelistas, la concatenación de los “early adopters” y “evangelist”. Los early evangelist son early adopters que además recomiendan tu Solución porque tienen un problema urgente que tu resuelves. ¡Estos sin duda son los mejores que puedes captar en los principios de tu startup!


Economic buyer

Ecomomic buyer o pagador: la persona que paga el producto/servicio definitivamente. Puede no ser el que lo consuma o lo utilice. En el caso de que lo utlice puede ser además el early adopter.


Emprende a conciencia

Emprende a conciencia es el lema de esta web y viene a expresar la necesidad de entender la razón o el significado de emprender. El camino de emprendedor está irremediablemente unido a un trabajo de desarrollo personal que conduce al emprendedor a conocerse y entenderse mejor. Esta idea tiene mucho que ver con el concepto de "la empresa consciente" de Fredy Kofman,  o con el de video de Simon Sinek, que cuenta porqué los grandes lideres crean empresas desde el ser, y no del tener.

Para saber más de la razón de esta web y sobre esta idea, lee el post "Emprende a conciencia"


Entrevista de problema

Las entrevistas de problema es un tipo de entrevistas que se realizan en los primeros pasos del proceso de validación Lean del modelo de negocio. En ellas se establece una conversación con potenciales clientes acerca del problema de éste que estemos intentando resolver. En este tipo de entrevistas hay que evitar hablar de la solución que estamos desarrollando. Aprende a llevar a cabo entrevistas de problema de forma efectiva leyendo más sobre ello. Puedes acceder a la herramienta Entrevista de problema para aplicarla de forma efectiva.


entrevistas de solución

Las entrevistas de solución es el segundo tipo de entrevistas que se realizan en los primeros pasos del proceso de validación del modelo de negocio bajo de modo Lean. En este tipo se enseña un diseño, maqueta o prototipo de la Solución que el emprendedor quiere construir el potencial cliente, y se intenta concentrar la conversación a la opinión que éste tiene sobre cómo se da respuesta a la necesidad o problema. Puedes acceder a la herramienta Entrevista de solución para aplicarla de forma efectiva.


Estandar de facto

Estándar de facto es un patrón o norma de dominio público (de Facto significa "de hecho", "por práctica") que no ha sido propuesto formalmente por algunas de las organizaciones de estándares existentes, sino que ha sido aceptado y es ampliamente utilizada por iniciativa propia de un gran número de interesados. Lo contrario se dice estándar "de jure".


Estimación de arriba hacia abajo o “top-down”

Estrategia de análisis de información que se realiza desde estimaciones agregadas ("desde arriba") para ir detallando mayor detalle hasta que la especificación completa es lo suficientemente detallada. En estudios de mercado este tipo de estrategia de análisis consiste utilizar estadísticas, informes del sector y estudios existentes para seleccionar la parte de la información que sirva para modelar el tamaño.


evangelist

Evangelist o evangelistas o recomendadores. Al principio generalmente se trata de amigos, familia, colaboradores que conocen lo que estás desarrollando y recomiendan el producto. Es importante que entiendas que no tienen por qué ser tu cliente. En el caso de que lo sean se denominan a veces early-evangelist o early adopters.


Experiencia del usuario - User Experience (UX)

Corriente del diseño que se centra o se refiere a la experiencia del usuario con la navegación, usabilidad o interfaz diseñada de un producto o servicio específico. Más información en el concepto de Design Thinking.


Experiencia de cliente- Customer Experience (CX)

Corriente del diseño alineada con el Experiencia del usuario - User Experience (UX) pero más ampliamente, ya que engloba la experiencia del usuario o cliente con todos los canales y productos de una marca. Más información en el concepto Design Thinking.


Experimento del test de Conserje

El test del conserje te ayuda a aprender sobre tus clientes al ofrecer el servicio de la web como si fueras un conserje de hotel realizando algunas o todas las tareas necesarias para ofrecer el servicio, totalmente a mano. Este experimento es de tipo generativo, es decir que nos ayuda a generar ideas sobre la solución que queremos ofrecer. Para más información sobre este tipos de experimento lee la herramienta Test del conserje.


Experimento del Test de comprensión (Comprehension test)

Test de comprensión, o test de los 5 segundos, permite medir la primera impresión que provocas en tu interlocutor o lector. Este experimento permite eliminar los posibles falsos negativos que se pueden producir en los test de humo. Además es muy útil además para probar diseños de páginas, logotipos, folletos y material de marketing.
Para saber cómo abordar un Test de comprensión, lee el siguiente post.


Experimento del Test de Humo (Smoke test)

El test de humo es un tipo de experimento que puedes hacer para verificar si el producto o servicio que estás diseñando es demandado por los clientes. Además puedes hacer este tipo de test para validar algunas de las hipótesis del modelo de negocio como por ejemplo tu canal. Para saber cómo hacer un Test de humo, lee la herramienta "Experimento Test de humo".


falso negativo (false negative)

El origen de este término es científico, se dice “false negative” cuando un experimento parece que indica que algo no es cierto, pero en realidad sí que lo es. En el caso de una startup un falso negativo es por ejemplo un cliente que entra en la web pero se marcha rápidamente (no se suscribe, no hace un pedido…), ya que no le pareces “Sexy”. 


falso positivo (false positive)

Al igual que un falso negativo este término (false positive) proviene del mundo de la ciencia. Un falso positivo es cuando un usuario que se apunta como cliente (entra, se suscribe, hace un pedido, etc.) pero al final NO compra; no era tu cliente. Este indicador es muy útil en servicios fremium. Por ejemplo esto pasa cuando se pide “un pago” demasiado bajo.


freemium (modelo de negocio Gratis o freemium)

Modelo de negocio o patrón de ingresos en donde un segmento o parte de la clientela no paga por el servicio/producto pero otra parte sí y es la que sustenta los costes de servicio de todos los segmentos. Ejemplos de empresas con modelos freemium son: empresas de desarrollo de software libre o empresas de SaaS como github, RedHat, evernoteFlickr, MailChimp, Dropbox... platafomas de comunicación o redes sociales como Skype, Linkedin… y los medios: Forbes, elPais, Wikipedia...


Growth Hacking o técnicas de guerrilla para la adquisición de tracción temprana

Growth Hacking o técnicas de guerrilla para la adquisición de tracción temprana, son un conjunto de técnica de marketing que aúnan la creatividad, el pensamiento analítico y las métricas, y que hacen que un modelo de negocio crezca de forma exponencial. El Growth Hacking no es una sola técnica, es en realidad un proceso que conlleva el manejo de una serie de técnicas. Este término fue acuñado por un de los expertos en marketing para startups de USA, Sean Ellis (por cierto su blog Startup Marketing es muy muy interesante :)

Para saber cómo puedes medir la tracción en la realización de experimentos lee el siguiente. Si quieres saber más acerca de cómo se aplica Growth Hacking para desarrollar un proyecto emprendedor, lee el post Cómo se aplican las metodologías Design-Thinking, Lean, Agile y Growth Hacking de manera eficiente o el post Growth Hacking: Prueba cosas diferentes como inclinar las alas para cambiar de dirección.


How Might We…? -HMW

La técnica “How Might We?” ayuda a formular las preguntas necesarias que nos ayuden a centrarnos en un problema concreto a resolver. Este ´metodo de introspección fue desarrollado por Procter & Gamble en los años 1970, pero que hoy es conocido por ser uno de los métodos incluidos dentro del Kit de diseño de IDEO (design kit de IDEO). Para aprender a aplicar esta herramienta, lee HOW MIGHT WE…?- HMW


Indicador o parámetro ICE (Impact – Confidence – Easy) 

Este parámetro mide el grado de impacto, el nivel de confianza en el resultado y la facilidad con la que se puede poner en marcha un experimento. Esta métrica se utiliza en Growth hacking o técnicas de guerrilla para la adquisición de tracción temprana. Aunque no sea perfecta por lo menos relativiza el trabajo en base a los criterios más importantes a tener en cuenta en cualquier estrategia de Growth Hacking. Aprende más acerca de esto en el post Growth Hacking: Prueba cosas diferentes como inclinar las alas para cambiar de dirección.


Inbound Marketing

El  Inbound marketing es la estrategia perfecta de marketing para ir pidiendo datos al usuario en la medida en la que va pasando por el funnel o embudo de ventas. Se llama inbound marketing como contraposición a las estrategias de outbound marketing por las que el marketing tradicional persigue a sus potenciales clientes

El creador de este concepto y de estas técnicas no intrusivas de atracción es Brian Halligan fundador y CEO de HubSpot, la empresa que lidera este movimento. Un gran libro sobre el inbound marketing es " Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs" de Brian Halligan.


Indicadores Clave de Desempeño o Key Performance Indicators (KPI) 

Los Indicadores Clave de Desempeño o Key Performance Indicators (KPI) son los indicadores que miden el rendimiento alcanzado en un proceso, proyecto o contexto donde se apliquen. En el caso de una startup, se trata de las métricas clave que permiten medir lo importante; es decir métricas operativas y financieras que demuestran cómo se está alcanzando el crecimiento esperado. Para empezar a diseñar tus KPI's y medir la tracción, realiza experimentos como los que se explican aquí.

 

Indicadores vanidosos (vanity metrics)

Los indicadores vanidosos o “vanity metrics” son aquellas métricas que solo sirven para sentirse bien, pero que no ayudan a tomar decisiones, ya que no apontan ningún indicador de crecimiento ni en el presente ni en el futuro inmediato. Por ejemplo los indicadores de actividad de las redes sociales de la empresa como tweets, seguidores, likes, pokes… siempre son indicadores vanidodosos. Además los indicadores genéricos de la página web tales como el número total de páginas vistas, o el número total registros de la web se pueden interpretar como indicadores vanidosos si esos números no implican ventas.


Jobs to be done, Customer Jobs o trabajos del cliente

Los "Jobs to be done " o "Customer Jobs" son los “trabajos del cliente", es decir aquello que está tratando de hacer para resolver los "problemas" que tiene. Para descubrir los customer jobs, pregúntate qué actividades realiza tu cliente y cuáles son sus necesidades básicas, pero siempre referidas al problema que has identificado. Este término se utiliza mucho en algunos canvas del modelo de negocio como por ejemplo en el Lienzo de la propuesta de valor. El concepto de Customer Jobs fue acuñado por Clayton Christensen en su libro The innovators solution. 


Kanvan (Técnica Kanban)

La técnica Kanban surgió en Toyota en la década de 1940, en el momento en que la firma estaba reinventando el enfoque de la industria e ingeniería. Tenía el objetivo de controlar el avance de trabajo en una cadena de producción. Kanban se basan en el desarrollo incremental, dividiendo el trabajo en partes, lo que permite llevar a cabo una aproximación lean.


Landing page

Una Landing page es una página "standalone" o autónoma que utiliza una variedad de principios de diseño y psicológicos para llevar a los visitantes hacia un único propósito, como puede ser por ejemplo obtener "prospects" que completen un formulario o hacer clic en otra página.


Lead o usuario

Persona u organización que muestra interés en tu producto o servicio. En Internet puede ser porque te deja el email u otros datos, se suscribe o hace algo que indica que "molas". Un Lead se suele ganar en la cada de adquisición del funnel o embudo de adquisición de cliente. Lee más información sobre cómo optimizar tu funnel aquí. 


Lean Startup o Metodología de Descubrimiento de Cliente (Customer Discovery) 

Lean Startup es un término que acuñó Eric Ries en su famoso libro del 2008, pero que no le pertenece. Eric Ries asistía a las clases de Steve Black sobre Customer Development en Stanford, acuerdo entre los dos a cambio de que Steve invirtiese en su próxima startup. Eric Ries acuñó el término “Lean Startup” y lo tiene registrado pero para entonces, Steve Blank ya había introducido mucho de los conceptos importantes del Lean dentro de su libro “The Four Steps to the Epiphany”, y que luego profundizó en su libro The Startup Owner's Manual.

Lean Startup o Customer discovery son metodologías equivalentes. El ciclo de Lean ayuda al emprendedor a reducir el nivel de incertidumbre de forma sistemática y a gestionar un aprendizaje rápido. Ambas metodologías no son nuevas, en realidad provienen de “Lean Manufacturing” o “Lean production” un método sistemático para la optimización en los sistemas de fabricación de Toyota que ideó Taiichi Ohno, el padre del Toyota Production System (TPS).

Si quieres saber más acerca de cómo se aplica Lean para desarrollar un proyecto emprendedor, lee el post Cómo se aplican las metodologías Design-Thinking, Lean, Agile y Growth Hacking de manera eficiente.


Lean Canvas

Adaptación del Business Model Canvas al método Lean Startup sustituyendo el área de la izquierda del lienzo (el área para explicar el “cómo”) por una serie de áreas que permiten idear los problemas del cliente, la solución que responde a esos problemas, los indicadores clave, así como otras “cajas” útiles de cara a avanzar en la validación del modelo de negocio. Este lienzo es muy útil en las primeras fases de conceptualización y para la validación de la oferta de valor y segmento de cliente. Lee aquí más información sobre canvas.


Mapa de empatía (Emphathy Map)

El Mapa de Empatía es una herramienta de la metodología Design Thinking. En concreto se utiliza en fase de definición o diagnóstico (Investigación). Esta herramienta ayuda a comprender al cliente, empatizar con él y comprender sus aspiraciones, necesidades y frustraciones. Hay otras herramientas que se pueden utilizar para "ponerse en la piel" del cliente y esta es una de ellas, pero ésta suele ser la primera herramienta que se utiliza para empezar a identificar al cliente. Te aconsejo que la utilices si todavía no te has lanzado a hablar con estos. Para más información acerca de los Mapa de Empatía, accede al detalle de la herramienta aquí.


Mapa del ciclo de vida del cliente (Customer Jouney Map)

El mapa del ciclo de vida del Cliente (o Customer Journey Map) es una herramienta de diseño centrada en la persona que permite investigar, analizar y mejorar la experiencia del usuario o cliente a lo largo de los procesos en los que interacciona con tu producto/servicio. Puedes aprender más sobre esta técnica aquí


Marketplace (modelo de negocio tipo Marketplace)

Los Marketplaces son un tipo de modelo de negocio de varios lados en donde el servicio que la empresa ofrece se realiza a través de la interacción entre los distintos tipos de cliente/usuario y esta oferta es dependiente. Un tipo de usuario es el que demanda y consume el servicio final y el otro es el que provee del servicio a través del marketplace. Esta co-dependencia hace que en la implementación de un modelo de negocio tipo marketplace sea necesario hacer crecer ambos segmentos al mismo tiempo.


Matching o encaje canal/producto -Channel/product fit

En encaje canal/producto es el momento en el que entiendes cómo de efectivos son los canales que has seleccionado para llegar a esa audiencia, con tu producto. Este es uno de los dos encajes que recomienda buscar Sean Ellis para aplicar Growth Hacking de forma eficiente.


Matching o encaje lenguaje/mercado -Language/market fit

El término language/market fit fué acuñado por James Currier para referir cómo de bien la forma en la que describes el beneficio de tu producto resuena a tu audiencia objetivo. Esto incluye todo los copies del lenguaje comercial que utilices, no sólo el lema de la oferta de valor. Una de las formas más efectivas de trabajar este encaje es realizar experimentos Test A/B o split test.


Matching o encaje problema - solución  (Problem - solution fit)

Se llama encaje problema – solución, o problem - solution fit a verificar que la solución que proponemos en la startup, o lo que es lo mismo: dar en el clavo. Cuando alcanzas el encaje problema - solución has descubierto cómo resolver de forma efectiva el problema detectado de un conjunto de personas (usuarios y/o clientes), y por lo tanto validamos que ese conjunto está dispuesto a pagar por la solución.


Matching o encaje producto mercado (product - market fit)

El encaje producto mercado consiste en validar que el mercado objetivo (SOM) es suficiente para proceder a crear la empresa. Dicho de otro modo es verificar que el producto que estamos construyendo satisface la demanda de mercado y se puede alcanzar un volumen de clientes relevante. Un buen post sobre el tema es: 12 Things about Product-Market Fit-  http://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/


Máximo producto posible

Un máximo producto posible es cuando el emprendedor construye un prototipo de Solución con las máximas funcionalidades que puede idear, sin tener en cuenta las necesidades reales del cliente. Es justo lo contrario de un Mínimo Producto Viable -MVP y es uno de los errores más habituales en los emprendedores novatos; ten en cuenta que cuanto más desarrolles sin validar, más riesgo correrás de crear algo que nadie quiere. Para evitar hacer un máximo producto posible te aconsejo que utilices el Canvas de la Oferta de valor, ¡te ordenará las ideas!


Memoria Futura

La visualización es a veces una técnica muy útil para aterrizar ideas que en un principio parecen absurdas. La técnica de Memoria Futura, permite la visualización del tipo específico de realidad que quieres atraer a tu vida. Parece una tontería, pero funciona. Puedes leer cómo aplicar la herramienta de memoria futura de forma efectiva, aquí.


Métricas operativas o métricas de tracción

Las métricas operativas o de tracción, son aquellas que muestran cómo de bien (o mal) estamos llevando al mercado el producto y cómo está siendo aceptado éste por nuestros clientes.


Métricas Pirata (AARRR)

Las Métricas Pirata (AARRR) son 5 métricas para la toma de decisiones rápidas en cuanto a producto y marketing. La idea la lanzó Dave McClure (500Startups)  y puedes ver su presentación aquí.

El acrónimo AARRR proviene de:

  1. A = Acquisition - Adquisición
  2. A= Activation - Activación
  3. R = Retention -  Retención
  4. R= Revenue - Monetización
  5. R= Referrals - Referenciación

Que son las partes en las que se divide el embudo hacia los clientes o funnel. Estas métricas son muy importantes para optimizar este funnel. La idea que hay detrás de este concepto es que el proceso de validación de mercado pasa por optimizar el flujo de clientes o lo que es lo mismo, establecer la “fabrica de clientes”. Para optimizar el ciclo de vida de tu cliente o usuario, leer el post "Optimizar el ciclo de vida del cliente"


MÉTRICAS QUE IMPORTAN O METRICS THAT MATTER (MTM)

las métricas que importan o Metrics that Matter (MTM), aquellas que muestran claramente qué miden, para que lo miden, cómo se mide y durante cuánto tiempo. Las métricas que importan son...

  • precisas, miden lo que quieres medir con precisión
  • consistentes, si mides más de una vez lo mismo obtienes el mismo resultado
  • rápidas, son rápidas de calcular de tal forma que te permite la medición repetitiva
  • receptivas, reflejan los cambios que se están produciendo en los hábitos del cliente
  • sensibles, permiten detectar los cambios más pequeños de comportamiento
  • baratas, no son costosas implementarlas

Mockups o wireframes

Mockups o wireframes son herramientas de prototipado de la interacción del usuario con el producto/servicio (UI Prototyping Tool). Los mockups ayudan a diseñar la interfaz del usuario y explicar, demostrar, validar… la idea de producto. En el caso de producto digital, un wireframe muestra el esqueleto visual del sitio web, es la primera aproximación que se ha de hacer. Tienes más información de todo esto en la herramienta de diseño de prototipos.


Modelo de múltiples lados (modelo de negocio de varios lados)

Un modelo de negocio de múltiples lados es aquél en donde la oferta de valor se ofrece a diferentes segmentos de cliente de forma que el servicio que se le da a uno de los segmentos, aporta algún activo de interés al otro segmento. Por ejemplo la propuesta de valor principal de Facebook se centra en el usuario, la presencia de los usuarios en la plataforma es lo que le permite monetizar su negocio en un modelo de afiliación y publicidad.


Momento “Ah ha!” (“Ah ha!” moment) en el embudo de ventas

El momento ah ha!, es cuando el potencial cliente entiende el valor de tu producto/servicio. Es decir, es el momento eureka!, cuando entiende:

  • Para qué le sirve el producto
  • Porqué lo necesita
  • Cual es el beneficio que saca de su uso

Si el potencial cliente tiene este momento de claridad, entonces el producto se convierte en un “must-have” para él y esto, solo esto, es lo que hace que potenciales clientes se conviertan en evangelistas.


Mínimo Producto Viable-MPV o Minimum Viable Product-MVP

Un Mínimo Producto Viable (MPV) es la materialización de la propuesta de valor (UVP) . Es un conjunto concreto de la menor cantidad posible de funcionalidades que permite recoger la máxima cantidad de aprendizaje acerca de los clientes con el menor esfuerzo. 

Un MVP siempre ha de ser funcional aunque puede hacerse un MVP de parte del modelo de negocio, que no implique la oferta de valor, por ejemplo hacer un MVP de canales para validarlos. Que sea “Funcional” significa “que sirva para algo”, en concreto para aprender más rápido que si lo construyes de verdad.
Existen varios tipos de MVPs, y varias clasificaciones. La que propongo yo no es un estándar ni hay una frontera clara para diferenciarlos, pero es una forma de entender que MVP y experimento son sinónimos. La diferenciación que hacemos de Lo-fi MVP, Hi-fi MVP o MVBP, no es más que una forma de etiqueta lo que es una evolución continua:

Los conceptos MVP y experimento son equivalentes. Me gusta mucho la expresión “Un MVP no es un producto, es un proceso”
Otra concepción acertada sobre el asunto es que un MVP sí ha de ser “mínimo”, “viable” pero no “producto”. La P podríamos decir que proviene del concepto “premeditado” es decir de un MVP ha de ser un intento deliberado de aprender sobre el mercado.


MVP de alta fidelidad (Hi-fi MVP)

Es un MVP pero de alto nivel, que se parece a la Solución final. Habiendo validado la mayor parte de las decisiones tomadas, un Hi-fi está cercano a transformarse en el producto real. Los experimentos que suelen ayudar a validar las hipótesis asociadas a un MVP de alto nivel son por ejemplo: Croudtesting (lanzar un croudfunding), Test del Conserje, Manual-First MVP (Mago de Oz o Turco mecánico), o un test de humo complejo,…


MVP de baja fidelidad (Lo-fi MVP)

Es un Mínimo Producto Posible de bajo nivel, para intentar validar algunas “cajas” de tu modelo de negocio. No se parece ni por asomo a tu Solución final. Los experimentos que suelen ayudar a validar las hipótesis asociadas a un MVP de bajo nivel son por ejemplo: mockup, dibujo, presentación, maqueta, wireframe, vídeo, página de pre-ordering, Test de humo
 


Minimum Viable Business Product (MVBP)  o Mínimo producto viable comercializable (o Minimal Marketable Concept)

Un MVBP es la evolución de un MVP a alto nivel tal que está preparado para ser comercializado. Es decir un MVBP es una Beta de toda la vida, pero con la característica de tener el conjunto concreto funcionalidades que expresa la propuesta de valor esencial (UVP) de la startup.


Mundos Relacionados (Related worlds)

La técnica de Mundos Relacionados es una técnica de creatividad que se aplica en la generación de ideas de negocio de forma habitual. Esta herramienta permite crear gracias a la “polinización cruzada” entre mundos aparentemente dispares. Puedes saber más acerca de esta herramienta aquí.


"Must-have" (referido sobre un producto /servicio y en el contexto del diseño web)

Se dice que el producto/servicio es un "Must-have" cuando éste se convierte en algo imprescindible. Esta sensación sobre el producto es lo que hace que los clientes se conviertan en evangelistas . Para validar si tu producto es un "must-Have" aborda el Test de sean ellis o product/market fit survey. Si todavía no estás en ese punto, lee más información sobre cómo optimizar tu funnel aquí


Además en el diseño web también se le llama "must-have" al texto inicial en la landing que explica el beneficio al cliente; es decir la promesa del producto. Suele ser una frase escueta pero efectiva que sintetiza la oferta de valor. Por ejemplo Salesforce incluye en su web la frase "Venda de forma más inteligente y rápida con el CRM #1 del mundo", o hubSpot pone ahora: "HubSpot te ayudará a crecer y a consolidar la relación con todos clientes desde el primer momento"


NET PROMOTER® SCORE (NPS®)

El Net Promoter Score (NPS) es una encuesta que te ayudará a medir la satisfacción de tus clientes sobre un producto y/o marca y por lo tanto es una medida indirecta de su lealtad. Esta herramienta es muy útil para aprender de tus clientes, aunque sean los primeros que tienes. Esta técnica del marketing tradicional fue ideada por Fred Reichheld en los años 50 pero se utiliza en startups que ya están en MVBP y que quieren mejorar el embudo de venta. Para más información acerca del NPS ir a la herramienta Encuesta Net Promoter Score